Die Macht des Kunden — und wie Sie ihn trotzdem kriegen: 17 Wege zur langfristigen Partnerschaft

دیدگاهی که الهام‌بخش این کتاب بود تقریباً به‌طور نامحسوس یک روز بعد از ظهر وقتی در دفتر فروش نیویورک خود نشسته بودم و به یک سؤال ساده فکر می‌کردم، شکل گرفت: \"امروز چه کار کردم تا کسب‌وکار جدیدی را ایمن کنم؟\" اگرچه قبلاً در آنجا بودم. در طول روز در تماس نزدیک با مشتریان، زمان کمی را صرف سه فعالیتی که معمولاً با فرآیند فروش مرتبط هستند، صرف کرده بودم: بحث، رسیدگی به اعتراضات، بستن. در عوض، چندین مشتری را در مورد فرصت‌های جدید بازار آگاه کرده بودم، برخی از اخبار صنعت را از طریق ایمیل قبل از اینکه کسی بتواند به من دسترسی پیدا کند، با عجله به مشتریان دیگر اطلاع داده‌ام، برای یک مشتری سابق شغلی پیدا کرده‌ام، و به‌طور بالقوه مشتری جدیدی پیدا کرده‌ام. یک برنامه ارزش افزوده برای یک مشتری کار کرد، یک پروژه تحقیقاتی برای مشتری دیگر راه اندازی کرد و راه حلی ممکن برای مشکلات فروش مشتری دیگر پیدا کرد. وقتی ده سال پیش به نحوه کار روزانه‌ام فکر می‌کردم، متوجه شدم که زمان بسیار کمتری را صرف «عقل و نزدیک» می‌کنم و زمان بسیار بیشتری را صرف فعالیت‌هایی می‌کنم که مشتریان را تشویق می‌کند از من خرید کنند. نمی‌توانستم سؤال «چگونه مشتریان را تشویق کنم تا با من تجارت کنند؟» را از ذهنم بیرون کنم. یک ماه بعد، من سخنران یک همایش فروش تبلیغات بودم. تصمیم گرفتم دستنوشته ام را کنار بگذارم و همین سوال را از گروه بپرسم.

Die Vision, die mich zu diesem Buch inspirierte, nahm eines späten Nachmittags fast unmerklich Gestalt an, als ich in meinem New Yorker Verkaufsbüro saß und über eine einfache Frage nachdachte: "Was habe ich heute getan, um mir neue Geschäfte zu sichern?" Obwohl ich den ganzen Tag über intensiv den Kontakt mit Kunden gepflegt hatte, hatte ich nurwenig Zeit mit den drei Aktivitäten ver­ bracht, die man meist mit dem Verkaufsprozess in Verbindung bringt: Argu­ mentieren, Einwände behandeln, Abschließen. Stattdessen hatte ich mehrere Kunden auf neue Marktpotenziale aufmerksam gemacht, im Eilverfahren eini­ ge brandaktuelle Branchenneuigkeiten per E-Mail an andere Kunden gesendet, ehe mir jemand zuvorkommen konnte, einem ehemaligen Kunden einen Job vermittelt und so potenziell einen neuen Kunden gewonnen, gemeinsam mit ei­ nem Kunden ein Wertschöpfungsprogramm ausgearbeitet, für einen anderen Kunden ein Forschungsvorhaben ins Leben gerufen sowie eine mögliche Lö­ sung für die Absatzprobleme eines weiteren Kunden gefunden. Als ich darüber nachdachte, wie mein Arbeitsalltag noch vor zehn Jahren ausgesehen hatte, wurde mir klar, dass ich viel wenigerZeit mit "Argumentieren und Abschließen" verbrachte und viel mehr Zeit mit Aktivitäten, durch die Kunden dazu motiviert wurden, mir etwas abzukaufen. Die Frage: "Wie motiviere ich Kunden dazu, mit mir Geschäfte zu machen?", ging mir nicht mehr aus dem Kopf. Einen Monat später trat ich bei einer Tagung für Anzeigenverkäufer als Redner auf. Ich beschloss, mein Manuskript beiseite zu legen und der Gruppe eben die­ se Frage zu stellen.