Der indirekte Vertrieb im Industriegüterbereich: Einflussfaktoren, Gestaltungsparameter und Erfolgsauswirkungen

با کمک فروش غیرمستقیم، شرکت ها می توانند از یک سو به افزایش کارایی دست یابند و از سوی دیگر حضور جهانی خود را تضمین کنند. با این حال، در عمل، فروش غیرمستقیم اغلب با دید انتقادی دیده می شود. تولیدکنندگان از اختلافات با فروشندگان بر سر حاشیه، انجام فعالیت های خدماتی یا پشتیبانی فروش شکایت دارند. بنابراین همیشه نمی توان از یک همکاری مبتنی بر مشارکت صحبت کرد.

Janna Schneider به طور نظری و تجربی بررسی می کند که کدام عوامل بر اهمیت فروش غیر مستقیم تأثیر می گذارد. این تجزیه و تحلیل می کند که چگونه روابط تجاری مبتنی بر مشارکت بین تولید کنندگان و خرده فروشان باید ساختار یافته باشد و تا چه حد شباهت بین سازمانی بین افراد درگیر تأثیر مثبتی بر روابط تجاری دارد.

Mit Hilfe des indirekten Vertriebs können Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Präsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen über Auseinandersetzungen mit Händlern über Margen, die Ausübung von Serviceaktivitäten oder die Unterstützung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein.

Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern ausgestaltet sein müssen und inwieweit sich die interorganisationale Ähnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschäftsbeziehung auswirkt.