Das Harvard-Konzept. Das Standardwerk der Verhandlungstechnik

Cover......Page 1
Buch......Page 2
Autor......Page 3
Inhalt......Page 5
Vorwort zur deutschen Ausgabe......Page 6
Vorwort zur Neuausgabe......Page 9
Einleitung......Page 12
I. Das Problem......Page 16
Nicht um Positionen feilschen......Page 17
II. Die Methode......Page 33
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln......Page 34
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen......Page 65
3. Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten \(......Page 88
4. Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien......Page 123
III. Ja, aber…......Page 144
1. Und wenn die Gegenseite stärker ist?......Page 145
2. Und wenn die anderen nicht mitspielen?Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an......Page 160
3. Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?Wie......Page 188
Drei Punkte zum Schluß......Page 209
IV. Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept......Page 212
Fragen über Fairneß und »sachgerechtes« Verhan......Page 213
Fragen über den Umgang mit Menschen......Page 223
Fragen über Taktiken......Page 239
Fragen über Macht......Page 253
Danksagung......Page 268
Das »Harvard Negotiation Project«......Page 271