Das 15-Minuten-Zielgesprach Wie Sie Ihre Verkaufer zu Spitzenleistungen bringen, 2. Auflage

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Vorwort......Page 5
Inhalt......Page 7
1.1 Wie sieht die Ausgangssituation aus?......Page 9
1. Quantität wird mit Qualität verwechselt......Page 11
2. Der Redeanteil der Führungskräfte ist zu hoch......Page 13
3. Die Fragenund Pausentechnik wird nicht bewusst eingesetzt......Page 14
4. Die Zahlen stehen zu sehr im Vordergrund und nicht die Inhalte......Page 15
5. Angst vor Controlling......Page 16
6. Mangelnde Konfliktfähigkeit......Page 18
7. Angst vor Konsequenzen......Page 20
9. Keine Kompromisse bei der Mitarbeiterauswahl......Page 23
1.2 Die Fragenund Pausentechnik effektiv einsetzen......Page 24
Die Pause nach der Frage......Page 32
Entwicklung zum Fragensteller......Page 34
1.3 Den Verkaufsprozess erfolgreich gestalten......Page 35
1. Einstellung der Verkäufer zu ihrem Beruf......Page 37
2. Terminfrequenz......Page 38
3. Motive des Kunden erheben......Page 41
4. Produkte präsentieren......Page 42
5. Einwände des Kunden entkräften......Page 43
7. Zusatzverkauf......Page 44
8. Empfehlung einholen......Page 46
2.1 Die Gesprächsstruktur......Page 50
1. Smalltalk......Page 52
2. Lob......Page 54
3. Thema......Page 55
4. Handlung......Page 58
5. Vereinbarung......Page 60
6. Controlling......Page 62
7. Zusammenfassen des Gesprächs......Page 64
2.3 Typische Führungssituationen in der Praxis......Page 68
2.3.1 Führungskraft führt Verkäufer......Page 70
1. Der Verkäufer kann sich mit einem neuen Produkt nicht anfreunden......Page 74
2. Der Verkäufer betreut seinen Kundenbestand mangelhaft......Page 77
3. Der Verkäufer ist in bestimmten Sparten gut, macht aber kaum Cross-Selling......Page 79
4. Der Verkäufer spricht die Empfehlung nicht an......Page 83
5. Der Verkäufer erfüllt seine Ziele, hätte aber mehr Potenzial......Page 86
6. Der Verkäufer ist seit einiger Zeit in einem Formtief......Page 88
7. Der Verkäufer hat fast jede Woche zu wenige Termine......Page 90
8. Der Verkäufer wehrt sich gegen Controllingmaßnahmen......Page 92
9. Der Verkäufer wehrt sich gegen den Einsatz von Unterlagen zur Erhebung von Kundendaten......Page 95
10. Der Verkäufer ist gut in der Beratung, aber weniger gut im Abschluss......Page 99
11. Der Verkäufer hat nach guten Phasen immer wieder längere Leerläufe......Page 102
12. Der Verkäufer hat eine Vereinbarung nicht eingehalten......Page 105
13. Der Verkäufer hat sein Jahresziel schon Ende Oktober erreicht und gibt sich damit zufrieden......Page 107
14. Der Verkäufer redet im Verkaufsgespräch zu viel......Page 108
15. Der Verkäufer wehrt sich gegen die Begleitung der Führungskraft zu einem Kunden......Page 111
16. Der Verkäufer will keinen Juniorpartner akzeptieren......Page 113
17. Der Verkäufer wendet für seinen Job zu wenig Zeit auf......Page 115
18. Der Verkäufer meidet die Neukundenakquise am Telefon......Page 118
19. Der Verkäufer ist gut, verkauft aber kaum Rentenvorsorgen......Page 122
2.3.2 Führungskraft führt Führungskraft......Page 124
1. Einzelne Verkäufer der Führungskraft haben zu wenige Termine......Page 128
2. Die Führungskraft führt keine regelmäßigen Workshops durch......Page 132
3. Die Führungskraft legt in den Workshops zu wenig Wert auf konkrete Übungen......Page 134
4. Die Führungskraft hat „keinen Einfluss“ auf ihre Verkäufer......Page 137
5. Verkaufsfördernde Unterlagen werden von bestimmten Mitarbeitern nicht eingesetzt......Page 140
6. Einzelne Verkäufer liegen hinter der Umsatzplanung zurück......Page 142
7. Der Mitarbeiterausbau in der Geschäftsstelle funktioniert nicht......Page 144
8. Die Verkäufer beklagen mangelnde Unterstützung durch die Führungskraft......Page 147
9. Die Führungskraft wehrt sich gegen Controllingmaßnahmen......Page 149
10. Die Führungskraft hat eine getroffene Vereinbarung nicht eingehalten......Page 151
11. Die Führungskraft redet im Führungsgespräch zu viel......Page 152
12. Die Führungskraft ist beim Einfordern von Vereinbarungen nicht sehr konsequent......Page 154
13. Die Führungskraft vermeidet das Konfliktgespräch......Page 156
14. Die Führungskraft führt das „Training-on-the-Job“ nicht durch......Page 158
15. Die Führungskraft trennt sich schwer von schwächeren Mitarbeitern......Page 161
16. Ein bestimmtes Produkt X wird in der Geschäftsstelle nicht verkauft......Page 163
17. Die Führungskraft macht bei der Mitarbeiterauswahl Kompromisse......Page 166
2.3.3 Führungskraft führt Führungskraft, die selbst auch Verkäufer ist......Page 169
Die Führungskraft hält sich nicht an bestimmteUnternehmensregeln......Page 172
2.4 Was Führungskräfte zum 15-Minuten-Zielgespräch sagen......Page 174
2.5.1 Fehler bei den Einstiegsfragen......Page 176
2.5.2 Fehler bei der Durchführung......Page 179
2.6 So setzen Sie das 15-MinutenZielgespräch in Ihrem Unternehmen um......Page 187
Führen......Page 190
Fragen und Pausen......Page 191
Mitarbeiterauswahl......Page 192
Literatur......Page 193
Danksagung......Page 194
Der Autor......Page 195