Brain View. Warum Kunden kaufen, 2.Auflage

Inhalt......Page 6
Teil 1: Warum Kunden kaufen......Page 18
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 19
Die Angst vor dem Gehirn-Big-Brother......Page 20
Was ist eigentlich Hirnforschung?......Page 21
Das Babylon der Wissenschaft vom Menschen und Kunden......Page 22
Ein fiktiver Rundgang durch das modernste Forschungsinstitut der Welt......Page 23
Gibt es ein Putz- und ein Reise-Motiv?......Page 29
Was treibt den Kunden wirklich an?......Page 30
Emotionen und Motive: Das Zwillingspaar im Kopf......Page 31
Die Big 3 und ihre „Töchter“ und „Söhne“......Page 32
Das Balance-System: Der Wunsch des Kunden nach Sicherheit......Page 34
Das Bindungs-Modul: Warum Kunden Anschluss suchen......Page 35
Das Fürsorge-Modul: Warum es viele Millionen Haustiere gibt......Page 36
Das Stimulanz-System: Der Wunsch des Konsumenten nach Erlebnis, nach Neuem und nach Individualität......Page 37
Das Spiel-Modul......Page 38
Das Dominanz-System: Der Wunsch des Kunden nach Macht, Status, Überlegenheit und Autonomie......Page 39
Das Jagd- und Beute-Modul: Der innere Antrieb der Schnäppchen-Jäger......Page 40
Freuds Vermächtnis: Die Sexualität......Page 41
Das Appetit- und Ekel-Modul......Page 42
Machtkämpfe in unserem Kopf......Page 43
Der Spielraum der Emotionen und Motive......Page 44
Limbic® Map: Die gesamte Emotions- und Wertewelt des Kunden......Page 45
Spannungen im Kopf......Page 47
Starke Trends haben immer Gegentrends......Page 50
Die Universalien: Zeit und Geld......Page 51
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 53
Was eine elektrische Zahnbürste von einem TV-Gerät unterscheidet......Page 54
Warum ein Lidstift teurer als ein Bleistift ist......Page 55
Gehirnverführern und Gehirnfesslern......Page 56
Die „Multimotivationalität“ von Produkten......Page 57
Auto ist nicht gleich Auto......Page 59
Die Neuro-Logik von Tennis & Snowboard......Page 61
Warum Fitness, Gesundheit und Wellness völlig verschieden sind......Page 62
Abschied vom Rationalitätsmythos......Page 63
Das Erfolgsgeheimnis von Aldi......Page 64
Alles dreht sich um den Preis! Alles?......Page 65
Wie die Emotions- und Motivsysteme mit dem Preis umgehen......Page 66
No Emotions – no Money: Die Preis-Wert-Kalkulation in unserem Gehirn......Page 68
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 70
Wie unser Oberstübchen organisiert ist......Page 71
Nochmals: Die Frage nach der Ratio und der Vernunft......Page 75
Auch das scheinbar rationale Großhirn ist zutiefst emotional......Page 76
Wie das Großhirn mit Emotionen rechnet......Page 77
Rechte und linke Gehirnhälfte......Page 79
Das limbische System – der Ursprung aller Kaufwünsche......Page 80
Gefühle oder wie sich die Emotionssysteme im Bewusstsein des Kunden bemerkbar machen......Page 81
Wie der Kunde eine Kaufentscheidung erlebt......Page 82
Was sich bei Kaufentscheidungen wirklich im Kopf des Kunden abspielt......Page 83
Welchen Einfluss hat das „Ich“ des Kunden auf die Kaufentscheidung?......Page 84
Von Impulskäufen und anderen Kaufentscheidungen......Page 85
Funktionale Kaufentscheidungen?......Page 86
Am liebsten schaltet das Gehirn auf Automatik......Page 87
Warum das Gehirn des Kunden gerne ohne sein Bewusstsein arbeitet......Page 88
Der Mythos der Bauchentscheidungen......Page 89
Was ist Intuition?......Page 90
Das Gehirn des Kunden hasst Werbebotschaften, reagiert aber trotzdem darauf......Page 91
Das Gehirn des Kunden achtet unbewusst auf kleinste Signale......Page 92
Das Gehirn des Kunden speichert emotionale Erfahrungen, ohne dass er selbst etwas davon mitbekommt......Page 94
Die Essentials aus Teil 1:......Page 95
Teil 2: Worin sich Kunden beim Kaufen unterscheiden......Page 96
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 97
Konsumenten sind sehr verschieden......Page 98
Die meisten Kunden haben klare Motiv- und Emotionsschwerpunkte......Page 99
Der Limbic® Types-Scan......Page 100
Die Motiv- und Emotionssysteme bestimmen die Wahrnehmung des Kunden......Page 102
Der/die Traditionalist(in)......Page 103
Der/die Genießer(in)......Page 104
Der/die Abenteurer(in)......Page 105
Der/die Disziplinierte......Page 106
Der/die Gleichgültige......Page 107
Die Persönlichkeit des Konsumenten bestimmt sein Produktinteresse......Page 108
Gibt es den Qualitätskäufer?......Page 112
Über Luxuskäufer und Asketen......Page 113
Die Frage nach den Typen......Page 114
Die Soziodemographie von Dopamin & Co......Page 116
Limbic Types® und ein Blick in die Welt......Page 117
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 118
Weibliches und männliches Gehirn......Page 120
Von Kuschelhormonen und Monogamie-Molekülen......Page 121
Warum Frauen Autos Namen geben......Page 122
Testosteron – das Porsche-Hormon......Page 123
Wie Östrogen und Testosteron das Gehirn verändern......Page 124
Ein kleiner Ausflug in die Transsexualitätsforschung......Page 125
Empathizer und Systemizer......Page 126
Die Produktvorlieben von Frauen und Männern......Page 127
Weibliche und männliche Formensprache und Designstile......Page 129
Warum Männer beim Einkaufen immer „Wo finde ich ...?“ fragen......Page 131
Der gleiche Geruch – ganz andere Wirkung......Page 132
Warum Frauen mehr Geld für Mode und Parfüm ausgeben......Page 133
Warum Männer und Frauen im Sportgeschäft unterschiedliche Wege gehen......Page 134
Warum Frauen zwar den besseren Geschmack haben, aber Männer mehr vom Wein verstehen......Page 135
Die Limbic Types®: Männer und Frauen......Page 136
Der Fehler von Vivimed und von Real......Page 137
Wie man Frauen gewinnt......Page 139
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 141
8–12 Jahre: Die Spontan-Käufer......Page 142
14–20 Jahre: Die jungen Wilden......Page 143
20–30-Jährige: Freude am Konsum......Page 146
Die Neurochemie des Konsums......Page 147
Die Probe aufs Exempel: Mode......Page 148
30–40 Jahre: Die Zeit der Familiengründung......Page 149
Die 60-plus-Generation: Der Wunsch nach Sicherheit und Gesundheit......Page 151
50 plus: Zwischen Ruhe und Genuss......Page 156
Wie sich der medizinische Fortschritt (nicht) bemerkbar macht......Page 158
Alles Gewohnheit?......Page 159
Wie gewinnt man Senioren (nicht)?......Page 160
Die Essentials aus Teil 2:......Page 162
Teil 3: Was man tun kann, damit Kunden kaufen......Page 163
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 164
Marken sind neuronale Netzwerke......Page 166
Der 1-Click-Mechanismus von neuronalen Marken-Netzen......Page 167
Die Selbstähnlichkeit von Marken als Erfolgsfaktor......Page 168
Was Radeberger und Beck’s verbindet......Page 170
Was Radeberger und Beck’s unterscheidet......Page 171
Porsche: Zielgruppen-Polarisierung pur......Page 174
Die Zielgruppen-Struktur der Marktführer......Page 175
Der Irrweg des Kamels......Page 176
Die gekonnte Verjüngung von Jägermeister......Page 178
Die innere Spannung von erfolgreichen Marken......Page 179
Von der Marke zur Kultmarke......Page 180
Die Kraft der Mythen und der Geschichten......Page 181
Die Zerstörung der Markenseele......Page 182
Wie man den Kampf gegen Handelsmarken (nicht) gewinnt......Page 183
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 184
Alles ist eine Botschaft......Page 185
Der Wortklang als unbewusste Botschaft......Page 186
Die feinen Unterschiede im Ausdruck......Page 187
„Kuss“ aktiviert das Gehirn stärker als „Fisch“......Page 189
Die große Chance der Verpackungsrückseite......Page 191
Wie aus einer profanen H-Milch ein wertvolleres Produkt wird......Page 192
Wie Formensprache und Emotionssysteme verknüpft sind......Page 193
Weibliches und männliches Design......Page 195
Die Sprache der Farben und Materialien......Page 196
Kaufen geht durch die Nase......Page 197
Alles eine Frage des Geschmacks......Page 198
Der Klang des Bieres......Page 199
Wie man die Finger umschmeichelt......Page 200
Cross-modales Cueing......Page 201
Multisensory Enhancement: Die Wirkungsexplosion im Kopf......Page 202
Das gute Ende inszenieren......Page 203
Cues auf Zielgruppen ausrichten......Page 205
Easy, Experiential, Efficient & Exclusive Shopping......Page 206
Spontan- und Impulskäufe......Page 208
Der Eingangs-Stress......Page 209
68 % aller Kunden wählen rechts......Page 210
Die unbewussten Landkarten im Kopf des Kunden......Page 211
Massenpräsentation: Das unbewusste Billigsignal......Page 213
Die Wirkung von reduzierten Preisen......Page 214
Warum die Obst- und Gemüseabteilung an den Eingang gehört......Page 215
Marken als Wegweiser im Regal......Page 216
Die goldene Umsatzzone......Page 217
Das Sparsamkeitsprinzip des Gehirns in der Warenpräsentation......Page 218
Die Macht des Geruchs......Page 219
Der letzte Eindruck zählt besonders: Die Kasse......Page 220
Geschlechtsspezifische Verkaufsraumgestaltung......Page 221
Ältere Konsumenten am POS......Page 222
Retail Brands – der Handel als Marke......Page 223
Der erfolgreiche Relaunch von RENO......Page 226
Was Sie In diesem Kapitel erwartet:......Page 228
Zielgruppen im B2B-Geschäft......Page 229
Auch Ärzte werden unbewusst gesteuert......Page 231
Selbst Werkzeugmaschinen sind emotional......Page 232
Die Limbic® Map im B2B-Geschäft......Page 233
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:......Page 235
Die alte Phrenologie......Page 236
Die neue Phrenologie......Page 237
Die ungeklärten Funktionszusammenhänge......Page 238
Gehirnbilder sprechen nicht für sich......Page 239
Was leisten Hirn-Scanner im Marketing wirklich?......Page 240
Das harte Problem der Hirnforschung......Page 241
Für eine Erweiterung des Neuromarketing-Begriffs......Page 242
Abschließende Bemerkungen......Page 243
Noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache:......Page 244
Die Essentials aus Teil 3:......Page 245
Infoboxen......Page 246
Stichwortverzeichnis......Page 264