B-to-B Electronic Marketplaces: Successful Introduction in the Chemical Industry

معرفی اینترنت نه تنها باعث ایجاد یک کانال جایگزین برای بازاریابی و فروش محصولات شد، بلکه مهمتر از آن، به عنوان بستری برای راه اندازی بازارهای الکترونیکی B-to-B عمل می کند. این توسعه خریداران و فروشندگان را قادر می سازد تا کل فرآیندهای تجاری را نوآوری کنند. با این حال، برای دستیابی به موفقیتی پایدار و ملموس، یک شرکت نیاز به تجزیه و تحلیل متفکرانه مفاهیم مختلف بازارهای الکترونیکی B-to-B دارد، زیرا نمونه های زیادی وجود دارد که در آن معرفی چنین بازارهایی پیامدهای منفی غیرمنتظره ای داشته است.

Evi Hartmann در مورد سؤالات تحقیقاتی زیر بحث می کند: رابطه بین یک موقعیت خرید معین و ویژگی های یک بازار الکترونیکی B-to-B چیست؟ آیا تناسب بین این دو را می توان از منظر رابطه تعریف کرد؟ چگونه تأثیر متقابل بین وضعیت خرید و ویژگی‌های بازار الکترونیکی B-to-B بر موفقیت یک رابطه تأمین‌کننده تأثیر می‌گذارد؟ نویسنده یک چارچوب نظری ارائه می‌کند که به صورت تجربی در صنایع شیمیایی آلمان آزمایش شده است، مفاهیم مدیریتی را نشان می‌دهد و ضرورت تحقیقات آینده را نشان می‌دهد.

The introduction of the internet originated not only the establishment of an alternative channel for the marketing and selling of products, but even more importantly, it serves as a platform to set up B-to-B E-marketplaces. This development enables buyers and sellers to innovate entire business processes. However, in order to gain sustainable and tangible success, a company needs to thoughtfully analyze the different concepts of B-to-B E-marketplaces as there are many examples where the introduction of such marketplaces had non-intended negative consequences.

Evi Hartmann discusses the following research questions: What is the relation between a given purchase situation and the characteristics of a B-to-B E-marketplace? Can a fit between the two be defined from a relationship perspective? How does the interplay between the purchase situation and the B-to-B E-marketplace characteristics influence the success of a supplier relationship? The author presents a theoretical framework, which has been empirically tested in the German chemical industry, illustrates the managerial implications and shows the necessity of future research.