Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein entscheidungstheoretisches Modell

بسیاری از سازمان‌های فروش می‌دانند که می‌توانند گران‌تر از رقبا باشند. اما نمی دانند تا کجا می توانند پیش بروند. توماس وایبر روشی را برای تخمین احتمال برنده شدن بر اساس ویژگی های سفارشات برنده و باخته در گذشته برای قیمت های جایگزین و تعیین قیمت پیشنهادی بهینه توسعه می دهد. مدل او همچنین شامل ارزش تجارت آینده با مشتری است. این روش نه تنها برای تجارت پروژه در مهندسی مکانیک و کارخانه، در فناوری اطلاعات و ارتباطات از راه دور یا در مشاوره مرتبط است. چنین روش هایی به طور فزاینده ای در تجارت کالا برای حمایت از تصمیم گیری های بلادرنگ در مورد قیمت های روزانه و هفتگی استفاده می شود. فناوری پایگاه داده سریع و «داده‌های بزرگ» فرصت‌های جدیدی را در آینده به وجود می‌آورند که Weiber کارهای اساسی مهمی را برای آنها ارائه خواهد کرد.

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big Data“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.