3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals

هنگام بحث در مورد گیر افتادن در یک بحث \"برد-برد در مقابل برد- باخت\"، بیشتر کتاب‌های مذاکره بر تاکتیک‌های رو در رو تمرکز می‌کنند. با این حال، تاکتیک‌های جدول تنها "بعد اول" رویکرد راه‌گشای دیوید آ. لاکس و جیمز کی. سبنیوس در مذاکرات سه بعدی (TM) است که از دهه‌ها انجام معاملات و تحلیل معامله‌گران بزرگ توسعه یافته است. حرکت در "بعد دوم" خود - طراحی معامله - به طور سیستماتیک ارزش اقتصادی و غیراقتصادی را با ساختاربندی خلاقانه توافق‌ها باز می‌کند. اما چیزی که رویکرد سه بعدی را متمایز می کند "بعد سوم" آن است: راه اندازی. قبل از حضور در یک جلسه چانه زنی، مذاکره کنندگان سه بعدی اطمینان حاصل می کنند که با طرف های مناسب، در توالی درست، برای پرداختن به منافع مناسب، تحت انتظارات درست، و مواجهه با پیامدهای صحیح خروج در صورت عدم توافق مواجه شده اند. . این زرادخانه جدید دور شدن از میز اغلب بیشترین تأثیر را بر نتیجه مذاکره دارد. مملو از مراحل و موارد عملی، مذاکره سه بعدی نشان می‌دهد که چگونه حرکات راه‌اندازی برتر به‌علاوه طرح‌های معامله هوشمندانه می‌توانند شما را قادر به دستیابی به توافق‌های قابل‌توجهی روی میز کنند که با تاکتیک‌های استاندارد دست نیافتنی است.

When discussing being stuck in a "win-win vs. win-lose" debate, most negotiation books focus on face-to-face tactics. Yet, table tactics are only the "first dimension" of David A. Lax and James K. Sebenius' pathbreaking 3-D Negotiation (TM) approach, developed from their decades of doing deals and analyzing great dealmakers. Moves in their "second dimension"—deal design—systematically unlock economic and noneconomic value by creatively structuring agreements. But what sets the 3-D approach apart is its "third dimension": setup. Before showing up at a bargaining session, 3-D Negotiators ensure that the right parties have been approached, in the right sequence, to address the right interests, under the right expectations, and facing the right consequences of walking away if there is no deal. This new arsenal of moves away from the table often has the greatest impact on the negotiated outcome. Packed with practical steps and cases, 3-D Negotiation demonstrates how superior setup moves plus insightful deal designs can enable you to reach remarkable agreements at the table, unattainable by standard tactics.