Zur Kompatibilität von Marken- und Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie

برای تولیدکنندگان برند، کلید توزیع موفق، مدیریت مؤثر روابط با واسطه‌های استراتژیک است. برای این منظور، واحدهای عملکردی بازارمحور فروش (بازاریابی و فروش) باید به صورت هماهنگ در تصمیمات مدیریت عملیاتی برند گنجانده شوند. به دلیل تقسیم کار غالب بین بازاریابی و فروش، برند گرایی در سمت مصرف کننده از یک سو و جهت گیری فروش در سمت واسطه فروش از سوی دیگر اغلب با یکدیگر هماهنگ نیستند، به طوری که پتانسیل بازار به طور کامل مورد بهره برداری قرار نمی گیرد. توزیع در بخش کالاهای مصرفی بر اساس ضعف های تعیین شده تجربی در عملکرد شرکت، او الزامات سازمان را نشان می دهد. او اهمیت ویژه ای به مدیریت کلی فرآیند کسب و کار، از جمله همه عوامل موفقیت (برند، فروشنده، کانال توزیع) می دهد. بر اساس رویکرد کارت امتیازی متوازن، نویسنده یک سیستم مدیریت و کنترل را برای اطمینان از هماهنگی مناطق ایجاد کرد.

Für Markenhersteller ist das effektive Management der Beziehungen zu den strategischen Absatzmittlern der Schlüssel zur erfolgreichen Distribution. Hierzu müssen die absatzmarktgerichteten Funktionseinheiten (Marketing und Vertrieb) koordiniert in Entscheidungen zur operativen Markenführung einbezogen werden. Durch die vorherrschende Arbeitsteilung zwischen Marketing und Vertrieb sind Markenorientierung zur Konsumentenseite einerseits und Umsatzorientierung zur Absatzmittlerseite andererseits oft nicht aufeinander abgestimmt, sodass Marktpotenziale nicht ausgeschöpft werden.

Andrea Skimutis präsentiert einen Leitfaden zur effektiven und effizienten Gestaltung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb im Konsumgütersektor. Ausgehend von den empirisch konstatierten Schwachstellen in der Unternehmenspraxis zeigt sie die Anforderungen an die Organisation auf. Besonderen Wert legt sie auf die gesamtheitliche Geschäftsprozessabwicklung unter Einbezug aller Erfolgsfaktoren (Marke, Händler, Vertriebsschiene). Auf der Basis des Balanced-Scorecard-Ansatzes entwickelt die Autorin ein Führungs- und Controllingsystems, um die Harmonisierung der Bereiche sicherzustellen.