Wissensmanagement im Vertrieb

​واحد فروش به عنوان رابط بین شرکت و بازار، وظیفه جذب، تطبیق و استفاده روزانه از دانش را بر عهده دارد. در زمان تغییرات سریع در بازار، نیازهای رو به رشد مشتریان و افزایش پیچیدگی محصول، برای کارکنان فروش مهم است که توسط مدیریت دانش موثر پشتیبانی شوند. این کار بر اساس جستجوی سیستماتیک ادبیات در مجلات برجسته و نظرسنجی دلفی از کارکنان فروش امکان طراحی مدیریت دانش در فروش را نشان می دهد. هدف از این کار گردآوری و بحث در مورد دانش علمی و تجربیات کارکنان فروش از شرکت های مختلف است. شرح ویژگی های طراحی بر اساس مدل مدیریت دانش پروبست، راوب و رومهارت است که هفت فرآیند اصلی آن چارچوب این کار را تعریف می کند. علاوه بر این، پشتیبانی ممکن از طریق کاربردهای فناوری اطلاعات و ارتباطات توضیح داده شده است. نتایج بر ارتباط مدیریت دانش در فروش تاکید می کند و تعدادی از گزینه های طراحی، اقدامات پشتیبانی و منابع احتمالی خطا را ارائه می دهد.

​Die Vertriebseinheit, als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt, ist täglich mit der Aufgabe konfrontiert, Wissen aufzunehmen, anzupassen und zu verwenden. In Zeiten schneller Änderungen am Markt, wachsender Bedürfnisse von Kunden und steigender Komplexität von Produkten ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, durch ein effektives Wissensmanagement unterstützt zu werden.Die vorliegende Arbeit zeigt auf Basis einer systematischen Literaturrecherche in führenden Zeitschriften sowie einer Delphi-Befragung von Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeiten der Gestaltung von Wissensmanagement im Vertrieb auf. Das Ziel dieser Arbeit ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse und Erfahrungen von Vertriebsmitarbeitern aus verschiedenen Unternehmen zusammenzuführen und zu erörtern. Die Ausarbeitung der Gestaltungsmerkmale orientiert sich an dem Wissensmanagementmodell von Probst, Raub und Romhardt, dessen sieben Kernprozesse den Rahmen dieser Arbeit festlegen. Zusätzlich wird die mögliche Unterstützung durch Anwendungen der Informations- und Kommunikationstechnologie erläutert. Die Ergebnisse unterstreichen die Relevanz von Wissensmanagement im Vertrieb und stellen eine Reihe von Gestaltungsmöglichkeiten, unterstützenden Maßnahmen sowie potentiellen Fehlerquellen dar.