Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen

بر اساس نظریه‌های روان‌شناختی اجتماعی، آندریا برونز فرضیه‌هایی را در مورد پیامدهای تمدید موقت گزینه‌های فروش - که به عنوان کاهش موقت قیمت یا افزودن محصول تعریف می‌شود - بر روی مشتریان استخراج می‌کند. خریداران به مشتریان بالقوه و مشتریان موجود متمایز می شوند و به طور جداگانه از یکدیگر تجزیه و تحلیل می شوند. فرضیه های پیشنهادی توسط دو مطالعه تجربی مورد بررسی قرار می گیرند. نتایج مطالعات، اثرات روانی اساسی را نشان می دهد که در مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی ایجاد می شود. در نتیجه، نیات رفتاری آینده به طور مثبت و منفی تحت تأثیر قرار می گیرند. پیامدهای تحقیقات بازاریابی و مدیریت از نتایج به دست آمده است.

Basierend auf sozialpsychologischen Theorien leitet Andrea Bruns Hypothesen zu Konsequenzen temporärer Verlängerungen von Verkaufsoptionen – definiert als zeitlich begrenzte Preisreduktionen oder Produktzugaben – auf Kunden ab. Käufer werden dabei differenziert in potenzielle Kunden sowie Bestandskunden und getrennt voneinander analysiert. Die aufgestellten Hypothesen werden durch zwei experimentelle Studien untersucht. Die Ergebnisse der Studien zeigen die zugrunde liegenden psychologischen Effekte, die bei potenziellen Kunden und Bestandskunden ausgelöst werden. Zukünftige Verhaltensabsichten werden dadurch positiv und negativ beeinflusst. Aus den Ergebnissen werden Implikationen für die Marketingforschung und das Management abgeleitet.