Which Customers Pay?: Predicting Value Pre and Post Sales

هدف اصلی این کتاب این است که توضیح دهد کدام مشتریان برای تامین کنندگان ارزش ایجاد می کنند و در نتیجه درک بهتری از اینکه چگونه تامین کنندگان می توانند درآمد خود را برای ارزش پیشنهادی و ایجاد ارزش در بازارهای صنعتی بهبود بخشند، درک می کنند. دو مطالعه ویژگی های مشتری را بررسی می کند که رابطه بین رفتار عرضه کننده و عملکرد فروش را تعدیل می کند. نتایج از شرکت‌ها حمایت می‌کند تا افراد و شرکت‌هایی را که با مشتری تماس می‌گیرند شناسایی و هدف قرار دهند که پتانسیل بالاتری برای ایجاد ارزش آتی برای تامین‌کننده نشان می‌دهند و بنابراین باید به آنها نزدیک شد و حفظ شود.

The main goal of this book is explaining which customers create value for suppliers and thereby realizes a better understanding of how suppliers can improve their revenue for value proposition and value creation in industrial markets. Two studies examine customer characteristics which moderate the relationship between supplier behavior and sales performance. The results support companies to identify and target customer contact persons and companies who show higher potential to create future value to the supplier and, therefore, should be approached and maintained.