What Great Salespeople Do: The Science of Selling Through Emotional Connection and the Power of Story

با یک داستان فروش قدرتمند، روابط بهتری ایجاد کنید و به طور موثرتر بفروشید

"در طول حرفه خود، ما آموزش دیده ایم که سوالات تشخیصی بپرسیم، ابزارهای ارزشی ارائه دهیم و بازگشت سرمایه را انجام دهیم. مطالعات. معمولاً کار نمی کند؛ در بهترین حالت، می‌توانیم با مشتری در مورد اعداد بحث کنیم - صرفاً یک تمرین مغز چپ است که خریداران را خاموش می‌کند. این کتاب راه بهتری را توضیح می‌دهد."
-جان برک، نایب رئیس گروه، شرکت اوراکل

"موسیقی را فراموش کنید، یک داستان عالی برای تسکین جانور وحشی جذابیت دارد. بر چالش برانگیزترین مشتری پیروز شوید و یکی از بهترین راهنماها در ساخت آن، احساس کردن و گفتن آن فروشندگان بزرگ چه می کنند است. خواندنی که برای هر کسی که به دنبال تأثیرگذاری بر انسان دیگری است، ضروری است.»
-Mark Goulston، M.D.، نویسنده پرفروش‌ترین کتاب بین‌المللی شماره 1 فقط گوش کنید: راز رسیدن به همه افراد را کشف کنید. i>

«فروشندگان خوب داستان‌هایی می‌گویند که مشتریان بالقوه را آگاه می‌کند. فروشندگان بزرگ داستان هایی می گویند که مشتریان بالقوه را متقاعد می کند. این کتاب نشان می‌دهد که فروشندگان باید چه کاری انجام دهند تا فروشنده‌های داستان متقاعدکننده شوند."
-گرهارد گشواندتنر، ناشر قدرت فروش

"این کتاب پارادایم را می شکند واقعا معجزه می کند!»
-دیوید آر. هیبارد، رئیس، شرکت Dialexis™

“آنچه که فروشندگان بزرگ انجام می دهند فرآیند فروش را انسانی می کند "
-کوین پوپوویچ، بنیانگذار Ideahaus®

"مایک و بن آنچه را که درمانگران سال‌ها می‌دانستند به یک راه‌حل تجاری تبدیل کرده‌اند - با استفاده و توسعه هوش عاطفی فرد. درگیر شدن و کاهش دفاع دیگران فروشندگان بزرگ چه کار می کنند راهنمای گام به گام در مورد نحوه استفاده از داستان سرایی قانع کننده برای تعامل استادانه با دیگران و عالی ساختن سازمان آنها است."
—کریستین مایلز، M.S.، خدمات روانشناسی , Executive Coach, Miles Consulting LLC

درباره کتاب:

این کتاب پیشگامانه بینش فوق‌العاده‌ای را در مورد بزرگترین رمز و راز در فروش ارائه می‌دهد: چگونه بهترین فروشندگان به طور مداوم و موفقیت آمیز بر تغییر دیگران تأثیر می گذارند و مشتریان خود را ترغیب می کنند تا بگویند بله.

فروشندگان با عملکرد برتر همیشه در ایجاد ارتباطات و ایجاد روابط با خریداران مهارت داشته اند. تا به حال این یک استعداد ذاتی محسوب می شد. فروشندگان بزرگ چه کار می کنند برخی از پذیرفته شده ترین پارادایم ها در فروش را به چالش می کشد تا ثابت کند که تأثیرگذاری بر تغییر در خریداران مهارتی است که هر کسی می تواند آن را بیاموزد.

خالق فروش راه حل ها و مشتری محور فروش، مایکل باسورث، همراه با مدیر فروش کهنه کار بن زولدان، اکتشافاتی را در علوم اعصاب، روانشناسی، جامعه شناسی، مردم شناسی و سایر رشته ها ترکیب می کنند و همه آن ها را در یک چارچوب آزمایش شده ترکیب می کنند - به شما کمک می کند موانع را شکست دهید، اعتماد ایجاد کنید، ایجاد کنید. روابط معنادار، و جلب مشتریان بیشتر. این کتاب به شما می آموزد که چگونه:

• تردید شک و تردید خریدار را در حالی که بخشی از مغز او که در آن اعتماد شکل می گیرد و ارتباطات ایجاد می شود فعال می کند
• از قدرت داستان برای تاثیرگذاری بر خریداران برای تغییر استفاده کنید
• ایده ها، باورها و تجربیات خود را با استفاده از یک ساختار داستانی اثبات شده «قابل داستان» کنید
• فهرستی شخصی از داستان ها بسازید تا در طول چرخه فروش خود استفاده کنید
• داستان های خود را با اصالت و اشتیاق واقعی بگویید
• از گوش دادن همدلانه استفاده کنید دیگران خود را آشکار کنند
• داستان سرایی و گوش دادن همدلانه را برای دستیابی به مکالمات مشترک با خریداران ترکیب کنید

پیشرفت در علوم اعصاب مشخص کرده است که مردم تنها بر اساس منطق تصمیم نمی گیرند. در واقع، عواطف نقش غالب را در بیشتر فرآیندهای تصمیم گیری ایفا می کنند. فروشندگان بزرگ چه کاری انجام می دهند ابزارها و تکنیک هایی را در اختیار شما قرار می دهد تا بر تغییر تأثیر بگذارید و فروش بیشتری کسب کنید.

Build better relationships and Sell More Effectively With a Powerful SALES STORY

“Throughout our careers, we have been trained to ask diagnostic questions, deliver value props, and conduct ROI studies. It usually doesn’t work; best case, we can argue with the customer about numbers―purely a left brain exercise, which turns buyers off. This book explains a better way.”
―John Burke, Group Vice President, Oracle Corporation

“Forget music, a great story has charm to soothe the savage beast and win over the most challenging customer. And one of the best guides in crafting it, feeling it, and telling it is What Great Salespeople Do. A must-read for anyone seeking to influence another human being.”
―Mark Goulston, M.D., author of the #1 international bestseller Just Listen: Discover the Secret to Getting Through to Absolutely Anyone

“Good salespeople tell stories that inform prospects; great salespeople tell stories that persuade prospects. This book reveals what salespeople need to do to become persuasive story sellers.”
―Gerhard Gschwandtner, publisher of Selling Power

“This book breaks the paradigm. It really works miracles!”
―David R. Hibbard, President, Dialexis Inc™

“What Great Salespeople Do humanizes the sales process.”
―Kevin Popovic, founder, Ideahaus®

“Mike and Ben have translated what therapists have known for years into a business solution―utilizing and developing one’s Emotional Intelligence to engage and lessen the defenses of others. What Great Salespeople Do is a step-by-step manual on how to use compelling storytelling to masterfully engage others and make their organizations great.”
―Christine Miles, M.S., Psychological Services, Executive Coach, Miles Consulting LLC

About the Book:

This groundbreaking book offers extraordinary insight into the greatest mystery in sales: how the very best salespeople consistently and successfully influence change in others, inspiring their customers to say yes.

Top-performing salespeople have always had a knack for forging connections and building relationships with buyers. Until now, this has been considered an innate talent. What Great Salespeople Do challenges some of the most widely accepted paradigms in selling in order to prove that influencing change in buyers is a skill that anyone can learn.

The creator of Solution Selling and CustomerCentric Selling, Michael Bosworth, along with veteran sales executive Ben Zoldan, synthesize discoveries in neuroscience, psychology, sociology, anthropology, and other disciplines, combining it all into a field-tested framework―helping you break down barriers, build trust, forge meaningful relationships, and win more customers. This book teaches you how to:

• Relax a buyer’s skepticism while activating the part of his or her brain where trust is formed and connections are forged
• Use the power of story to influence buyers to change
• Make your ideas, beliefs, and experiences “storiable” using a proven story structure
• Build a personal inventory of stories to use throughout your sales cycle
• Tell your stories with authenticity and real passion
• Use empathic listening to get others to reveal themselves
• Incorporate storytelling and empathic listening to achieve collaborative conversations with buyers

Breakthroughs in neuroscience have determined that people don’t make decisions solely on the basis of logic; in fact, emotions play the dominant role in most decision-making processes. What Great Salespeople Do gives you the tools and techniques to influence change and win more sales.