Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 100 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst

Cover......Page 1
Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen
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ISBN 978-3-8349-2363-9......Page 5
Vorwort......Page 6
Was Ihnen dieses Buch bietet......Page 8
Inhalt......Page 10
Tipp 1: Finden Sie heraus, woran es liegt!......Page 16
Tipp 2: Rechnen Sie die Differenz bis zum Geschäftsjahresende hoch!......Page 17
Tipp 3: Machen Sie Mehrumsatz mit bestehenden Kunden!......Page 18
Tipp 4: Machen Sie Mehrumsatz mit neuen Kunden!......Page 20
Tipp 5: Wenden Sie Trick 17 an – aber nur, wenn Sie Ihren Chef auf Ihrer Seite haben!......Page 22
Tipp 6: Wenn es plötzlich zu gut läuft …......Page 23
Tipp 7: Überprüfen Sie Ihre Zielzahlen!......Page 24
Tipp 9: Ziehen Sie Konsequenzen für das nächste Geschäftsjahr!......Page 26
Tipp 10: Planung und Vorbereitung nicht vergessen!......Page 27
Tipp 1: Grundhaltung: Der Kunde hat ein Recht auf Information!......Page 30
Tipp 2: Erhöhen Sie die Kaufwahrscheinlichkeit!......Page 31
Tipp 3: Sichern Sie Ihre Erfolge durch systematische Vorbereitung!......Page 32
Tipp 4: Lassen Sie sich von Ihrem Arbeitgeber nicht zu sehr verführen!......Page 33
Tipp 5: Organisieren Sie Ihre Angebotsdarstellung geschickt!......Page 34
Tipp 6: Erfüllen Sie nicht jeden Wunsch Ihres Kunden!......Page 37
Tipp 7: Verkaufen Sie telefonisch vor bzw. nach!......Page 38
Tipp 8: Nutzen Sie Aktionen als Türöffner!......Page 39
Tipp 10: Auch Kunden „verkaufen“ sich …......Page 41
Tipp 1: Achten Sie auf Ihre innere Einstellung!......Page 44
Tipp 2: Finden Sie heraus, warum Sie für Ihre Kunden unverzichtbar sind!......Page 46
Tipp 3: Lösen Sie die Probleme Ihrer Wunschkunden!......Page 47
Tipp 4: Sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihrem Bezirk der bekannteste Verkäufer sind!......Page 48
Tipp 5: Finden Sie in einem riesigen Bezirk schneller echte Interessenten!......Page 49
Tipp 6: Schauen Sie sich nach schwachen Mitbewerbern um!......Page 51
Tipp 7: Behalten Sie auch Ihre ehemaligen Kunden im Blick!......Page 53
Tipp 8: Kümmern Sie sich um Empfehlungen!......Page 54
Tipp 9: Suchen Sie systematisch nach neuen Kunden!......Page 55
Tipp 10: Steter Tropfen höhlt den Stein …......Page 56
Tipp 1: Nicht jeder Kunde reagiert gleich …......Page 58
Tipp 2: Achten Sie auf Ihre Körpersprache!......Page 59
Tipp 3: Planen Sie Ihre Wortwahl!......Page 60
Tipp 4: Nehmen Sie die Ausraster Ihrer Kunden nicht persönlich!......Page 61
Tipp 5: Nutzen Sie Preisanpassungen,um vorher mehr zu verkaufen!......Page 63
Tipp 6: Verkaufen Sie dem Kunden trotz Preiserhöhung noch mehr!......Page 64
Tipp 7: Rechnen Sie die Preisanpassung nicht schön!......Page 65
Tipp 8: Gehen Sie mit Drohungen richtig um!......Page 66
Tipp 9: Entkräften Sie Preiseinwände mit Geschichten!......Page 67
Tipp 10: Rücken Sie den Preis aus Ihrem mentalen Fokus!......Page 68
Tipp 1: Machen Sie sich ein Bild von Ihrer Zeitverwendung!......Page 70
Tipp 2: Überprüfen Sie Ihre Tourenplanung!......Page 71
Tipp 3: Achten Sie auf Ihre Büroorganisation!......Page 72
Tipp 4: Bereiten Sie Gespräche besser vor!......Page 74
Tipp 5: Setzen Sie sich mehr Limits und machen Sie mehr Termine!......Page 75
Tipp 6: Definieren Sie Ihre Stärken und Schwächen!......Page 76
Tipp 7: Machen Sie Pausen und geben Sie auf sich Acht!......Page 77
Tipp 8: Schulen Sie Ihre Kommunikations und Arbeitstechniken!......Page 79
Tipp 10: Hinterfragen Sie Ihr tägliches Tun!......Page 80
Tipp 1: Erhöhter Puls ist normal …......Page 82
Tipp 3: Formulieren Sie den Nutzen, den Sie Ihrem Kunden verkaufen wollen!......Page 84
Tipp 4: Planen Sie die möglichen Einwände im Voraus!......Page 86
Tipp 5: Entwickeln Sie Ihre persönliche Gesprächsstruktur!......Page 87
Tipp 6: Üben Sie mit Kollegen!......Page 89
Tipp 7: Sorgen Sie für Ihren guten Allgemeinzustand!......Page 90
Tipp 8: Haben Sie Ausdauer!......Page 91
Tipp 9: Machen Sie es sich leichter mit Aufhängern!......Page 92
Tipp 10: Beobachten Sie und probieren Sie Neues aus!......Page 93
Tipp 1: Verstehen Sie die Gedankenwelt des Reklamierenden!......Page 96
Tipp 2: Hören Sie Ihrem Kunden zu!......Page 97
Tipp 3: Versprechen Sie nicht zu viel!......Page 98
Tipp 4: Kümmern Sie sich!......Page 99
Tipp 5: Stellen Sie sicher, dass die Sache erledigt wird!......Page 100
Tipp 6: Beugen Sie Reklamationen vor!......Page 102
Tipp 7: Machen Sie sich nicht unnötig Probleme!......Page 103
Tipp 8: Seien Sie kritikfähig!......Page 104
Tipp 9: Nutzen Sie Reklamationen bei Ihren Mitbewerbern für sich aus!......Page 105
Tipp 10: Üben Sie sich in zuversichtlicher und verbindlicher Sprache!......Page 106
Tipp 1: Seien Sie wachsam!......Page 108
Tipp 2: Sprechen Sie mit Ihren ehemaligen Kunden!......Page 110
Tipp 3: Finden Sie Ihren Feind Nummer 1 heraus!......Page 111
Tipp 4: Reden Sie mit Ihrem Mitbewerber!......Page 112
Tipp 5: Lenken Sie Ihren Mitbewerber ab!......Page 113
Tipp 6: Überlegen Sie sich neue Argumente!......Page 114
Tipp 7: Tauschen Sie sich mit Ihren Kollegen aus!......Page 115
Tipp 8: Bitten Sie um Hilfe!......Page 117
Tipp 9: Beugen Sie Angriffen systematisch vor!......Page 118
Tipp 10: Reagieren Sie auf Fragen Ihrer Kunden kompetent und angemessen!......Page 119
Tipp 1: Berücksichtigen Sie, was Menschen wollen!......Page 122
Tipp 2: Verlieren Sie den Kunden als Menschnicht aus den Augen!......Page 123
Tipp 3: Überraschen Sie Ihre Kunden!......Page 125
Tipp 4: Sehen Sie nicht nur den Einkäufer, sondern alle Menschen im Kundenbetrieb!......Page 126
Tipp 5: Strahlen Sie Ruhe aus!......Page 128
Tipp 6: Machen Sie die Dinge, die nicht unbedingt jeder machen würde!......Page 129
Tipp 7: Sprechen Sie mit Ihrem Kunden regelmäßig über seine Ziele......Page 130
Tipp 8: Sie müssen nicht jeden Kunden haben!......Page 131
Tipp 9: Seien Sie aufmerksam!......Page 132
Tipp 10: Seien Sie ein „guter“ Verkäufer!......Page 133
Tipp 1: Entscheiden Sie sich für diesen Weg!......Page 134
Tipp 2: Seien Sie sich Ihrer bevorstehenden Entbehrungen bewusst!......Page 136
Tipp 3: Werden Sie Spitzenverkäufer, denn es gibt nichts Schöneres!......Page 138
Tipp 4: Lernen Sie!......Page 139
Tipp 5: Wenden Sie Ihr Wissen hemmungslos an!......Page 140
Tipp 6: Lernen Sie mit Zeit und Geld umzugehen!......Page 141
Tipp 7: Kümmern Sie sich um sich als Mensch!......Page 142
Tipp 8: Erstellen Sie Ihren persönlichen Bildungs und Entwicklungsplan!......Page 143
Tipp 9: Legen Sie Ihre persönliche Messlatte höher als Ihr Arbeitgeber!......Page 145
Tipp 10: Halten Sie nicht um jeden Preis durch!......Page 146
Literaturempfehlungen......Page 148
Der Autor......Page 150