Vertriebswegswahl junger, innovativer Unternehmen: Einflussfaktoren und Erfolgsauswirkungen

فروش یکی از عوامل کلیدی موفقیت یا شکست در شرکت‌های نوآور و جوان است. با وجود این اهمیت زیاد، این منطقه هنوز کمی مورد بررسی قرار گرفته است. به طور خاص، مطالعات توصیفی کمی با انتخاب کانال توزیع، تصمیم بین توزیع مستقیم، غیر مستقیم و دوگانه سروکار دارند.

توماس مولر یک مدل تحقیق بر اساس تئوری هزینه معامله و ادبیات مدیریت فروش استخراج می کند که به کمک آن تأثیر عوامل مؤثر بر انتخاب کانال فروش مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. او با استفاده اضافی از مفهوم ناهماهنگی، تأثیر متناظر بر موفقیت را نیز بررسی می کند. در نهایت، مدل تحقیق توسط نمونه ای از شرکت های جوان و نوآور از آلمان بررسی می شود. نتایج ارتباط موفقیت آمیز انتخاب کانال توزیع را تایید می کند و نویسنده مفاهیم ملموسی را برای طراحی کانال توزیع ارائه می دهد. علاوه بر این، بینش‌های جالبی در مورد استفاده از تئوری هزینه مبادله در زمینه شرکت‌های جوان به دست می‌آید.

Der Vertrieb gilt als einer der wesentlichen Erfolgs- bzw. Misserfolgsfaktoren bei jungen, innovativen Unternehmen. Trotz dieser hohen Bedeutung ist dieser Bereich noch wenig erforscht. Insbesondere die Vertriebswegswahl, die Entscheidung zwischen direktem, indirektem sowie dualem Vertrieb, behandeln wenige deskriptive Untersuchungen.

Thomas Müller leitet auf der Basis der Transaktionskostentheorie sowie der Vertriebsmanagement-Literatur ein Forschungsmodell ab, mit dessen Hilfe die Wirkung der Einflussfaktoren auf die Vertriebswegswahl analysiert wird. Unter zusätzlicher Verwendung des Misalignment-Konzepts untersucht er zudem die entsprechende Erfolgsauswirkung. Das Forschungsmodell wird schließlich durch eine Stichprobe junger, innovativer Unternehmen aus Deutschland überprüft. Die Ergebnisse bestätigen die Erfolgsrelevanz der Vertriebswegswahl und der Autor liefert konkrete Implikationen zur Gestaltung des Vertriebswegs. Zudem können interessante Erkenntnisse zur Verwendung der Transaktionskostentheorie im Kontext von jungen Unternehmen abgeleitet werden.