Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie: Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren

تولیدکنندگان کالاهای مصرفی هنگام فروش محصولات خود تا حد زیادی به حمایت شرکای فروش خود وابسته هستند. زیرا آنها به عنوان دروازه بان برای مشتری نهایی عمل می کنند و بنابراین تصمیم می گیرند که کالاها تا چه حد و با چه کیفیتی در دسترس مصرف کننده باشد. به منظور اطمینان از ظاهر مطلوب محصولات خود در بازار، تولیدکنندگان به طور فزاینده ای ساختارهای نهادینه شده ای برای نظارت مستمر شرکای فروش خود ایجاد می کنند.

بر اساس یک نظرسنجی مکتوب از 130 مدیر از شش صنعت کالاهای مصرفی در آلمان، بودو. رویتر سؤالات زیر را دنبال می کند:

\" پارامترهای طراحی اصلی کنترل شریک فروش یک تولید کننده کالاهای مصرفی کدامند؟
\" کدام عوامل بر شدت کنترل شریک فروش تأثیر می گذارد؟
\"کنترل شریک فروش در رویه شرکت آلمانی چگونه انجام می‌شود؟

مشخص می‌شود که شدت کنترل اساساً با ریسک‌های پولی مشخص می‌شود و کلید کنترل مؤثر شریک فروش در موقعیت نهفته است. تنظیم خاص ابزارها و شدت کنترل.

Konsumgüterhersteller sind beim Absatz ihrer Produkte maßgeblich auf die Unterstützung ihrer Vertriebspartner angewiesen. Denn diese fungieren als Gatekeeper für den Endkunden und entscheiden somit darüber, in welchem Ausmaß und in welcher Qualität Waren für den Konsumenten erhältlich sind. Um den gewünschten Marktauftritt ihrer Produkte sicherzustellen, schaffen Hersteller zunehmend institutionalisierte Strukturen zur kontinuierlichen Kontrolle ihrer Vertriebspartner.

Anhand einer schriftlichen Befragung von 130 Managern aus sechs Konsumgüterbranchen in Deutschland geht Bodo Reuter folgenden Fragen nach:

" Welche sind die grundlegenden Gestaltungsparameter der Vertriebspartnerkontrolle eines Konsumgüterherstellers?
" Welche Faktoren beeinflussen die Intensität der Vertriebspartnerkontrolle?
" Wie wird die Vertriebspartnerkontrolle in der deutschen Unternehmenspraxis durchgeführt?

Es wird deutlich, dass die Kontrollintensität wesentlich durch monetäre Risiken geprägt ist und der Schlüssel zur effektiven Kontrolle der Vertriebspartner in der situationsgerechten Anpassung der Instrumente und der Kontrollintensität liegt.