Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

Cover......Page 1
Vertriebscontrolling......Page 2
ISBN 978-3-8349-2202-1......Page 5
Vorwort......Page 6
Inhaltsverzeichnis......Page 8
1.1 Die Aufgaben des Vertriebscontrolling......Page 10
1.1.1 Informationsstrategien entwickeln......Page 12
1.1.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln......Page 15
1.1.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen......Page 16
1.2 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen......Page 19
1.3 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung......Page 22
2.1 Die unterstützende Komponente......Page 30
2.2 Die systematische Informationsgewinnung......Page 33
2.3 Die systematische Informationsauswertung......Page 43
2.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis......Page 51
3.1 Die vorausschauende Komponente......Page 54
3.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen......Page 56
3.2.2 Märkte einschätzen......Page 60
3.2.3 Kunden analysieren......Page 67
3.2.4 Wettbewerber beurteilen......Page 81
3.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren......Page 89
3.2.6 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten......Page 100
3.2.7 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern......Page 107
3.2.8 Vertriebswege definieren und optimieren......Page 118
3.2.9 Risiken abwägen......Page 133
3.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden......Page 138
3.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren......Page 143
3.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis......Page 145
3.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis......Page 149
4.1 Vertriebsplanung – die vorausschauende Komponente......Page 160
4.2 Die zurückblickende Komponente......Page 162
4.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrolling......Page 165
4.3.1 Preiskalkulation......Page 167
4.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen......Page 176
4.3.3 Break-Even-Analyse......Page 183
4.3.4 Abweichungsanalyse......Page 187
4.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement......Page 195
4.3.6 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling......Page 204
1. Träger des Vertriebscontrolling......Page 210
2. Organisatorische Einbindung......Page 211
3. Implementierung......Page 212
6.1 Vertriebscontrolling in der Pharmaindustrie......Page 216
6.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des „OPC Hotspot-Konzepts“......Page 219
6.3 Vertriebskonzeption unter Berücksichtigung regionaler Marktpotenziale in der Telekommunikationsbranche......Page 228
6.4 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte......Page 236
6.5 Optimierung des Vertriebscontrolling am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld......Page 242
Abbildungen......Page 252
Tabellen......Page 254
Literaturverzeichnis......Page 255
Der Autor......Page 257