Vertrieb industrieller Dienstleistungen: Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten

خدمات یک عامل اصلی تمایز رقابتی برای شرکت‌های کالاهای صنعتی است. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها در تبدیل خدمات خود به درآمد اضافی موفق نیستند. بنابراین صلاحیت فروش برای خدمات برای آلمان به عنوان یک مکان صنعتی از اهمیت بالایی برخوردار است. رالف مایر ابتدا بازیگران درگیر را تجزیه و تحلیل می کند: خدمات به یک رابط بین منطقه خدمات به عنوان ارائه دهنده مزایای مشتری و فروش به عنوان مذاکره کننده قیمت با مشتری نیاز دارند. یک مطالعه میدانی کیفی، ساختارهای سازمانی اولیه خدمات و فروش، مناطق خاص تنش و ابزارهای هماهنگی مناسب را شناسایی می‌کند. سپس کار، مهارت ها و فرآیندهای سازمانی را که برای استخراج ارزش پولی از خدمات صنعتی مهم هستند، شناسایی می کند. بنابراین به درک دقیقی از شایستگی اصلی فروش خدمات کمک می کند.

Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunächst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fähigkeiten und Prozesse, die zur Abschöpfung des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie trägt damit zum detaillierten Verständnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.