Verkaufsstrategien für Gewinner: Was erfolgreiche Verkäufer besser machen

من متوجه شده ام که فروشندگان برتر از بسیاری جهات تقریباً یکسان هستند. گاهی اوقات من تمرینی را در سمینار مدیر فروش برای توصیف فروشنده برتر در شرکت های شرکت کنندگان ارائه می دهم. من ویژگی ها، ویژگی ها، رفتارها و نگرش های او را با جزئیات توضیح می دهم. ناگزیر، مدیر فروش یا صاحب کسب‌وکار در بین مخاطبان همیشه می‌پرسد: «چطور می‌توانی بهترین مرد (یا زن) من را اینقدر دقیق توصیف کنی؟» پاسخی که به شما می‌دهم این است که همه این افراد از یک چیز ساخته شده‌اند. همه آنها تقریباً خلق و خوی یکسانی دارند. تنظیمات و مشخصات یکسانی دارند. آنها احساسات و پاسخ های یکسانی را از کارکنان و مشتریان خود برمی انگیزند. همه آنها از بسیاری جهات به طور مشابه عمل می کنند و به نتایج عالی یکسانی می رسند. من آدم بسیار عملی هستم. وقتی می‌خواهم یک ایده یا مفهوم جدید فروش را آزمایش کنم، از خودم، مشتریان و فروشندگانم به عنوان خوکچه هندی استفاده می‌کنم. من همیشه می‌پرسم: \"من هستم؟\" هرگز چیزی را باور نمی‌کنم و از شما هم انتظار ندارم که مرا باور کنید.

Ich habe festgestellt, daß Spitzenverkäufer in vielerlei Weise beinahe identisch sind. Manchmal biete ich eine Übung in einem Verkaufsleiter­ seminar an, um den Spitzenverkäufer in den Firmen der Teilnehmer zu beschreiben. Ich erkläre seine oder ihre Eigenschaften, Charakteristika, Verhaltensweisen und Einstellungen relativ detailliert. Der Verkaufsleiter oder Firmenbesitzer im Publikum fragt dann unweigerlich immer: "Wie können Sie meinen besten Mann (oder meine beste Frau) denn so genau beschreiben?" Die Antwort, die ich ihnen gebe, ist, daß all diese Leute aus demselben Stoff sind. Sie haben alle in etwa dasselbe Temperament. Sie haben dieselben Einstellungen und Besonderheiten. Sie lösen dieselben Gefühle und Reaktionen bei ihren Mitarbeitern und Kunden aus. Sie alle agieren in vielen Beziehungen ähnlich, und sie erzielen dieselben hervorragenden Ergebnisse. Ich bin ein ausgesprochen praktisch orientierter Mensch. Ich nutze mich selbst, meine Kunden und meine Mitarbeiter im Verkauf als Versuchs­ kaninchen, wenn ich eine neue Verkaufsidee oder ein neues Konzept testen möchte. Ich frage stets: "Trifft das für mich zu?" Ich glaube niemals irgend etwas einfach so, und ich erwarte auch nicht, daß Sie mir einfach glauben.