Verkaufsprozess mittelständischer Unternehmen: Empirische Untersuchung der Einflussfaktoren auf die Preisbildung

هر ساله تعداد زیادی شرکت متوسط ​​در آلمان و سایر کشورهای صنعتی به فروش می رسد. بسیاری از این معاملات بدون مشاوره حرفه‌ای انجام می‌شوند، اگرچه فروشنده معمولاً نسبت به خریدار، مانند شرکت‌ها و سرمایه‌گذاران مالی، دانش فرآیندی بسیار کمتری دارد.

بر اساس ادبیات مربوط به معاملات شرکتی و انتقال آنها به شرایط خاص شرکت های متوسط، Collin Schmitz-Valckenberg یک ارائه سیستماتیک و دقیق از فرآیند M&A از دیدگاه فروشنده ارائه می دهد. او یک فرآیند فروش از لحاظ نظری ایده آل برای یک شرکت متوسط ​​ارائه می دهد که بر اساس یک مطالعه تجربی آن را بررسی می کند. از دانش به دست آمده، نویسنده توصیه هایی را برای طراحی فرآیند فروش و قیمت خرید به دست آورده است.

Jedes Jahr wird in Deutschland und in anderen Industriestaaten eine große Zahl mittelständischer Unternehmen verkauft. Viele dieser Transaktionen werden ohne professionelle Beratung durchgeführt, obwohl der Verkäufer meist über deutlich weniger Prozess-Know-how verfügt als der Käufer, z.B. Konzerne und Finanzinvestoren.

Auf der Basis der Literatur zu Unternehmenstransaktionen und ihrer Übertragung auf die spezifischen Bedingungen des Mittelstandes bietet Collin Schmitz-Valckenberg eine systematische und detaillierte Darstellung des M&A-Prozesses aus Verkäufersicht. Er präsentiert einen theoretisch idealtypischen Verkaufsprozess für ein mittelständisches Unternehmen, den er anhand einer empirischen Untersuchung überprüft. Aus den gewonnenen Erkenntnissen leitet der Autor Empfehlungen zur Gestaltung des Verkaufsprozesses und des Kaufpreises ab.