Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags

در عمل، تقسیم مناطق فروش به گونه‌ای رایج شده است که به نمایندگان فروش مناطق فروش با حجم کاری یکسان یا پتانسیل فروش یکسان اختصاص داده شود. با این حال، به دلایل اقتصادی، هیچ دلیل قابل قبولی برای تلاش برای برابری وجود ندارد. با پیوند دادن کمیسیون ها یا پاداش ها به اهداف فروش، می توان اطمینان حاصل کرد که خدمات مشابه به همان شیوه، حتی در مورد مناطق فروش نابرابر، پاداش می گیرند. در این رابطه، این سوال مطرح می شود که آیا فرآیندهایی وجود دارد که امکان تقسیم مناطق فروش را فراهم می کند و می توان از آنها برای بهبود وضعیت سود شرکت استفاده کرد؟ برای این منظور، اسکیرا یک مدل تصمیم گیری را همراه با یک روش اکتشافی بسیار خوب پیشنهاد می کند و سپس به طور کاملاً تمیز و با جزئیات مشخص می کند که مزایای مدل تصمیم خود چیست و پتانسیل بهبود در مقایسه با رویکردهای مرسوم که در زیر به آنها اشاره می شود چقدر است. با نزدیک شدن به شباهت اسکیرا پس از فصل اول که در آن مشکل و ساختار کار را ارائه می‌کند، در فصل دوم رویکرد فعلی طبقه‌بندی قلمرو فروش را در عمل مورد بحث قرار می‌دهد و سیستم‌های پشتیبانی تصمیم ارائه شده توسط علم برای این منظور را شرح می‌دهد. در انجام این کار، او بیان می‌کند که مدل‌های تصمیم‌گیری پیشنهادی هیچ حمایتی در مورد میزان تفاوت مناطق با توجه به معیار شباهت به کاربر نمی‌دهند. به همین دلیل، Skiera مدل EQUALIZER خود را توسعه داده است، که می تواند برای تعیین اینکه کدام راه حل ها در هنگام پیگیری هدف بهترین شباهت ممکن در مناطق فروش، که در عمل رایج است، به دست می آیند، استفاده می شود. در همان زمان، او ابزاری برای مقایسه روش فعلی با مدل خود دریافت می کند.

In der Praxis hat es sich eingebürgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, daß den Außendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela­ stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ökonomischen Grün­ den ergibt sich allerdings für das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Über das Koppeln von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann nämlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, daß gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver­ kaufsgebietseinteilungen ermöglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh­ men verbessert werden kann. Skiera schlägt hierfür ein Entscheidungsmodell nebst ei­ nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail­ liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenüber den herkömmlichen Ansätzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwärtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafür von der Wissen­ schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstützungs-Systeme. Dabei stellt er fest, daß die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstützung dabei geben, in welchem Ausmaße die Gebiete bezüglich eines Gleichartigkeits­ kriteriums unterschiedlich sein dürfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lösungen tatsächlich heraus­ kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmöglichen Gleichartig­ keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhält er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwärtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu können.