Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren. 3. Auflage

Cover
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Verkaufsfaktor Kundennutzen
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ISBN 9783834903389
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Vorwort......Page 6
Inhalt......Page 10
Vermuteter und konkreter Bedarf......Page 12
Merkmal Vorteil Nutzen......Page 17
Wie unterscheidet sich die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?......Page 30
2. Die Methode......Page 36
Weshalb sollten Sie fragen und wie wird Ihr Verkauf hierdurch unterstützt?......Page 50
Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?......Page 53
Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte for die verschiedenen Fragen erkennen......Page 57
Welche unterschiedlichen Möglichkeiten haben Sie Ihre Fragen zu formulieren?......Page 67
Wen Sie was fragen sollten......Page 82
Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp......Page 87
4. Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden......Page 94
Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase......Page 99
5. Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg beschert......Page 110
6. Die Kundenorganisation besser durchdringen......Page 122
7. Die Phasen eines Kundenbesuchs......Page 126
8. Die Zusage des Kunden erlangen......Page 136
9. Der Nutzen und der Preis......Page 144
10. Einwandbehandlung......Page 154
Wie Sie Einwände vermeiden......Page 155
Kategorien von Einwänden......Page 161
Vorgehensweise......Page 162
Die taktische Behandlung von Einwänden......Page 166
11. Der Umgang mit Vorwänden......Page 180
Lösungen......Page 186
Literatur......Page 194
Stichwortverzeichnis......Page 195
Der Autor......Page 197