Verkaufen auf Augenhöhe: Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

Cover......Page 1
@ 2013......Page 5
Vorwort......Page 6
Inhaltsverzeichnis......Page 10
1.1 Grundlagen......Page 14
1.2 Das Eltern-Ich......Page 19
Reflexion/Übung 1......Page 20
Reflexion/Übung 3......Page 21
1.3 Das Kindheits-Ich......Page 24
Reflexion/Übung 7......Page 26
1.4 Das Erwachsenen-Ich......Page 28
Reflexion/Übung 9......Page 29
1.5 Transaktionsformen......Page 30
Reflexion/Übung 11......Page 33
Reflexion/Übung 12......Page 35
1.6 Beispiele aus der Praxis......Page 38
1.7 Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse......Page 41
Reflexion/Übung 14......Page 42
1.8 Ihre persönliche Zielvereinbarung......Page 43
1.9 Einsendeaufgaben......Page 44
2.1 Kommunikationsquadrat......Page 46
Reflexion/Übung 16......Page 49
2.2 Selbstbild und Fremdbild......Page 50
Reflexion/Übung 18......Page 52
2.3 Kommunikationssperren......Page 53
2.4 Tugenden......Page 57
Reflexion/Übung 21......Page 58
2.5 Verkaufsstile......Page 59
Reflexion/Übung 22......Page 60
2.6 Ziele und Alltagssorgen......Page 61
Reflexion/Übung 23......Page 62
2.7 Kaufkonflikte......Page 63
2.8 Nutzen......Page 65
Reflexion/Übung 26......Page 72
Reflexion/Übung 28......Page 73
2.10 Einsendeaufgaben......Page 74
3.1 Frageformen......Page 76
Reflexion/Übung 30......Page 82
Reflexion/Übung 31......Page 84
3.2 Fortschritte statt Fortsetzungen......Page 85
Reflexion/Übung 33......Page 87
3.3 Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation......Page 88
Reflexion/Übung 34......Page 92
3.4 Problem-, Auswirkungsund Nutzenfragen......Page 93
Problemfragen......Page 94
Nutzenfragen......Page 95
Reflexion/Übung 36......Page 96
3.5 Kundenergründung mit dem Fragetrichter......Page 97
3.6 Empfehlungen für schriftliche Angebote......Page 101
3.7 Fragen für die Angebotsverfolgung......Page 103
Reflexion/Übung 41......Page 105
Reflexion/Übung 42......Page 106
3.9 Abschlussfragen......Page 107
Reflexion/Übung 43......Page 110
3.10 Ihre persönliche Zielvereinbarung......Page 112
3.11 Einsendeaufgaben......Page 113
4.1 Grundlagen......Page 114
Reflexion/Übung 45......Page 115
4.2 Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören......Page 116
Reflexion/Übung 47......Page 117
Reflexion/Übung 48......Page 120
Reflexion/Übung 49......Page 122
4.3 Warum nicht alles beim Kunden ankommt......Page 123
Reflexion/Übung 50......Page 126
4.4 Paraphrasieren und Verbalisieren......Page 127
4.5 Aktives Zuhören......Page 128
Reflexion/Übung 52......Page 132
Reflexion/Übung 53......Page 139
Reflexion/Übung 54......Page 142
4.6 Wie man Sie leichter versteht......Page 143
Reflexion/Übung 55......Page 146
4.8 Einsendeaufgaben......Page 147
5.1 Ungeliebte Einwände......Page 150
Reflexion/Übung 56......Page 154
Reflexion/Übung 57......Page 158
Reflexion/Übung 58......Page 161
Reflexion/Übung 59......Page 163
5.2 Kunden „erlösen“......Page 164
5.3 Das „große Ganze“ sehen......Page 166
Reflexion/Übung 61......Page 168
5.4 Nachfragen......Page 169
Reflexion/Übung 62......Page 170
5.5 Fakten einsetzen......Page 171
Reflexion/Übung 63......Page 173
5.6 Anregungen für Preisverhandlungen......Page 174
Reflexion/Übung 64......Page 175
Reflexion/Übung 66......Page 176
Reflexion/Übung 67......Page 178
5.8 Einsendeaufgaben......Page 179
Schlusswort......Page 180
Literaturquellen......Page 184
Stichwortverzeichnis......Page 188
Der Autor......Page 190