Verkaufen, Flirten, Führen: Persuasive Kommunikation - ein Überblick

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© 2013......Page 5
Inhalt......Page 6
Vorwort......Page 10
1.1 Funkhousers Entscheidungs-Sequenz......Page 12
1.2 Die Beeinflussung der Entscheidungs-Sequenz......Page 18
1.3 Persuasive Kommunikation: eine Definition......Page 26
2: Persuasives "Argumentieren"......Page 30
2.1 Der Entscheidungsvorschlag......Page 31
2.2 Der Wert des Entscheidungsvorschlags......Page 33
2.3 Welche Werte bei wem?......Page 42
2.4.1 Soziale Gegenseitigkeit......Page 44
2.4.2 Konsistenz......Page 48
2.4.3 Anpassung an das Verhalten der Anderen......Page 49
2.4.4 Knapphcit......Page 50
2.4.5 Ersparnis von Zeit und Mühe......Page 52
2.5 Glaubwürdigkeit......Page 53
2.5.1 Plausibilität......Page 54
2.5.2 Beweise......Page 63
2.5.3 Die logische Ableitung......Page 64
2.5.4 Die Wert-Erwartungs-Theorie......Page 65
2.5.5 Das ELM......Page 66
3.1 Werbung als "Härtefall" persuasiver Kommunikation......Page 70
3.2.1 Auffälligkeit......Page 72
3.2.2 Einfachheit......Page 77
3.2.3 Kumulation und Konsonanz......Page 79
3.2.4 "Fringe benefits"......Page 81
3.2.5 Umfeld......Page 85
3.2.6 Den Vorankündigungseffekt ausschalten......Page 86
3.2.7 Unterschwellig werben......Page 89
3.2.8 Kognitive Schemata ansprechen......Page 90
3.2.8 Effektive Auswahl der Werte......Page 94
3.2.10 Bescheidenere Werbeziele......Page 97
4: Kanäle der Persuasion......Page 102
5: "Persuasibility":Wer lässt sich am einfachsten überzeugen?......Page 108
6: Persuasionsstrategien......Page 112
6.1 Das soziokulturelle Modell der Persuasion......Page 113
6.2 Die "Fuß-in-der-Tür"-Strategie......Page 114
6.3 Die "Mit-der-Tür-ins-Haus"-Strategie......Page 120
6.4 Das Fahrrad vor dem Rathaus von Oppeln:"Fuß-in-der-Tür" und "Mit-der-Tür-ins-Haus" verglichen......Page 127
6.5 Die Drohung......Page 129
6.6 Konfusion: "disruption-then-reframe"......Page 134
6.7 Die zweiseitige Argumentation......Page 135
7: Die theoretischen Fundamente persuasiver Taktiken und Strategien - wie lässt sich ihr Erfolg erklären?......Page 140
8: Der Umgang mit persuasiven Rezepten......Page 144
Literatur......Page 148