Verhaltensorientierte Verkaufsführung: ProMES: Eine wirkungsvolle Form des Sales Coachings

فروش شخصی یک ابزار بازاریابی بسیار مهم است. مدیریت فروش نتیجه گرا «کلاسیک» که مبتنی بر اهداف فروش، جذب مشتری یا حفظ مشتری است، در عمل از محبوبیت زیادی برخوردار است. در مقابل این شکل رفتار محور است که در آن رفتار فروش مشاوران به طور مستقیم و احتمالاً مؤثرتر هدایت می شود.

در مطالعه ای در صنعت بیمه عمر، مائورو مینلی بررسی می کند که آیا دو ساله استفاده از روش رفتارمدار مدیریت فروش برای گروه آزمایشی مشاوران به مؤثرتر و کارآمدتر کردن کار آنها کمک می کند. به نظر می رسد که معرفی "کوچینگ فروش" جدید تأثیر مثبتی بر موفقیت فروش دارد. گروه آزمایش رفتارمحور فروش را در بازار رو به کاهش 10 درصد افزایش داد، در حالی که گروه مقایسه نتیجه‌محور بیش از 20 درصد از فروش را از دست داد. افزایش عملکرد گروه آزمایش را می توان به افزایش فعالیت های برنامه ریزی و بهبود استراتژی های فروش نسبت داد و نه - که به همان اندازه واضح است - به افزایش حجم کار.

Der persönliche Verkauf ist ein besonders wichtiges Marketinginstrument. Die „klassisch“ ergebnisorientierte Verkaufsführung, die auf Umsatz, Kundengewinnungs- oder Kundenbindungszielen beruht, erfreut sich in der Praxis großer Beliebtheit. Im Gegensatz dazu steht die verhaltensorientierte Form, bei der das Verkaufsverhalten der Berater direkt und eventuell wirkungsvoller gecoacht wird.

Mauro Minelli prüft in einer Studie innerhalb der Lebensversicherungsbranche, ob die zweijährige Anwendung einer verhaltensorientierten Methode der Verkaufsführung einer Versuchsgruppe von Beratern hilft, ihre Arbeit effektiver und effizienter zu gestalten. Dabei stellt sich heraus, dass sich die Einführung des neuen «Sales Coachings» positiv auf den Verkaufserfolg auswirkt. Die verhaltensorientiert geführte Testgruppe vermochte ihren Umsatz in einem rückläufigen Markt um 10 % zu steigern, wogegen die ergebnisorientiert geführte Vergleichsgruppe eine Umsatzeinbusse von über 20 % erlitt. Die Leistungssteigerung der Testgruppe lässt sich auf verstärkte Planungsaktivitäten und verbesserte Verkaufsstrategien zurückführen und nicht – was ebenso naheliegend wäre – auf einen erhöhten Arbeitseinsatz.