Value-ology: Aligning sales and marketing to shape and deliver profitable customer value propositions

این کتاب به متخصصان بازاریابی و فروش بینش ترکیبی نادری از هر دو جهان ارائه می‌کند تا به طور مداوم هوش مشتری را جذب کرده و ارزش ایجاد کند، با ترکیب تحقیقات دقیق با دقت آکادمیک و تجربه تجاری نویسندگان در اروپا و آمریکای شمالی.

تولید محتوای بازاریابی عالی و وثیقه فروش هرگز آسان نبوده است. و با این حال، 90٪ از محتوایی که بازاریابی تولید می کند هرگز توسط فروش استفاده نمی شود. چرا که نه؟ زیرا به مخاطب مربوط نیست یا مشتری حتی از وجود محتوا اطلاعی ندارد. علاوه بر این، 58 درصد معاملات به «بدون تصمیم» ختم می‌شوند، زیرا فروش به‌طور مؤثر ارزش ارائه نکرده است.

شرکت‌ها سر و صدای زیادی ایجاد می‌کنند، اما نمی‌توانند با مشتریان طنین‌اندازی کنند.

بنابراین چه چیزی ? خطر، جدای از هدر دادن ده ها میلیون دلار در بازاریابی برای محتوا و ابزارهای ناکارآمد، این است که مشتریان از تعامل خارج شوند. 94 درصد مشتریان بالقوه می گویند که به دلیل محتوای نامربوط به طور کامل با فروشندگان ارتباط ندارند.

برای رشد سریع، نویسندگان استدلال می کنند، تیم های فروش و بازاریابی باید سرعت خود را کاهش دهند. آنها باید با هم کار کنند تا نیازها، خواسته‌ها، انگیزه‌ها و نقاط درد مشتریان خود را به درستی درک کنند تا بتوانند «ارزش» سفارشی‌شده را ارائه دهند. این کتاب نحوه ایجاد یک برنامه رسمی برای به دست آوردن مداوم هوش و بینش مشتری - جواهرات درخشان درک که به مشتریان احتمالی کمک می کند تا نقاط را به هم متصل کنند - ایجاد می کند تا بتوان ارزش را به طور مداوم در گفتگوهای بازاریابی و فروش بیان کرد.

با ادغام بهترین ایده ها و تمرینات حاصل از تجربیات تجاری و تحقیقات آکادمیک، نویسندگان نشان می دهند که چگونه می توان در کل زنجیره ارزش بازاریابی و فروش ارزش ایجاد کرد - نه تنها یک مشتری جدید به دست آورد، بلکه با ایجاد "پست" به ایجاد ارزش برای خریدهای آینده ادامه داد. -sales” مقدار.

This book offers both marketing and sales professionals a rare combined insight into both worlds to continuously capture customer intelligence and create value, by blending detailed research with academic rigor and commercial experience of the authors in both Europe and North America.

It has never been easier to produce great marketing content and sales collateral. And yet, 90% of the content that marketing produces is NEVER used by sales. Why not? Because it’s not relevant to the audience or the prospect doesn’t even know the content exists. Furthermore 58% of deals end up in “no decision” because Sales has not presented value effectively.

Companies are creating lots of noise but failing to resonate with the customers.

So what? The danger, aside from marketing wasting tens of millions of dollars on ineffective content and tools, is that customers will disengage. 94% of prospects say they have completely disengaged with vendors because of irrelevant content.

In order to grow fast, the authors argue, Sales and Marketing teams need to slow down. They need to work together to truly understand their customers’ needs, wants, motivations and pain points so that they can offer customized “value”. The book sets out how to establish a formal program to continuously capture customer intelligence and insights – the shiny gems of understanding that help prospects to connect the dots – so that value can be consistently articulated in marketing and sales conversations.

By integrating the best ideas and practice from commercial experience and academic research the authors show how to create value across the entire marketing and sales value chain – not only get a new customer, but to continue to create value for future purchases by creating “post-sales” value.