Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets

آیا فروشندگان شما تحت فشار شدیدی برای حفظ حساب یا به دست آوردن کسب و کار جدید به هر قیمتی هستند؟ اگر چنین است، ممکن است پول زیادی روی میز بگذارید. نماینده تامین کننده مدار یکپارچه را در نظر بگیرید که 500000 دلار از سود احتمالی خود را در یک تراکنش از دست داد، فقط برای \"برنده شدن\" معامله ای که به هر حال با قیمت بالاتر بسته می شد.

از قیمت ها امتیاز ندهید. . در عوض یک تاجر ارزشی شوید. در این کتاب معتبر، جیمز اندرسون، نیرمالیا کومار، و جیمز ناروس توضیح می‌دهند که چگونه شرکت‌ها در بازارهای تجاری می‌توانند از تکنیک‌های مدیریت ارزش مشتری برای تخمین ارزش پیشنهادات بازار خود استفاده کنند، پیشنهادات ارزشی ایجاد کنند که با مشتریان شما طنین‌انداز شود، و بازدهی را به حداکثر برسانند. ارزش برتری را که ارائه می‌دهید دریافت کنید.

با استفاده از تحقیقات گسترده و مطالعات موردی دقیق شرکت‌هایی مانند Sonoco، Tata Steel، و Quaker Chemical، Value Merchants طرز فکر و ذهنیت را تغییر خواهد داد. رفتار مدیران، مدیریت فروش، نمایندگان و بازاریابان شما - و همچنین مشتریان شما.

Do your salespeople feel under extreme pressure to retain accounts or gain new business at any cost? If so, you may be leaving big money on the table. Consider the integrated-circuit supplier representative who lost $500,000 of potential profit on a single transaction, just to "win" a deal that he would have closed anyway at the higher price.

Do not make price concessions. Become a value merchant instead. In this authoritative book, James Anderson, Nirmalya Kumar, and James Narus explain how companies in business markets can use customer value management techniques to estimate the value of your market offerings, create value propositions that resonate with your customers, and maximize the return you will get on the superior value that you deliver.

Drawing on extensive research and detailed case studies of companies like Sonoco, Tata Steel, and Quaker Chemical, Value Merchants will change the mindset and behavior of your executives, sales management, representatives, and marketers—as well as your customers.