Using Installed Base Selling to Maximize Revenue: A Step-by-Step Approach to Achieving Long-Term Profitable Growth

چیزی به نام فروش آسان وجود ندارد. با این حال، فروش به یک مشتری فعلی - چه با تازه کردن یک محصول قدیمی یا معرفی یک محصول جدید و متفاوت - اغلب آسان‌تر، سریع‌تر است و حاشیه سود بیشتری را به همراه دارد. متمرکز کردن استراتژی فروش سازمان خود بر پایه نصب شده خود یک راه هوشمندانه و اثبات شده برای دستیابی به رشد طولانی مدت و سودآور است.

استفاده از فروش پایه نصب شده برای به حداکثر رساندن درآمد یک مرحله به مرحله را نشان می دهد. مرحله ای، رویکرد یکپارچه که می توانید از امروز استفاده کنید. نویسندگان Remi Gicquel و Paul-André Lambert نشان می‌دهند که چگونه می‌توانید این راه‌حل قوی و قابل اعتماد را با نشان دادن مفاهیم از طریق مطالعات موردی در دنیای واقعی از Spotify، Hewlett Packard Enterprise، Nestlé، و غیره به کار ببرید. این کتاب سرشار از حکمت مناسب برای عصر دیجیتال، نتایج تجربیات و تحقیقات نویسندگان در مورد فرآیندهای فروش پایه نصب شده فعلی را ارائه می‌کند و از نقطه نظر عینی، مواردی را که کار می‌کند و چه مواردی را انجام نمی‌دهد، شناسایی می‌کند.

این کتاب مفاهیم اساسی مانند پارادوکس رشد سودآور، گوه سود پایه نصب شده، روش های عملیاتی برای مدیریت تحول فروش پایه نصب شده شما و موارد دیگر را توضیح می دهد. شرکت‌های نوآور از با ارزش‌ترین دارایی‌شان محافظت می‌کنند و آن‌ها را پرورش می‌دهند - مشتریانشان و داده‌هایی که آنها را تعریف می‌کند. آنها فروش پایه نصب شده را در قلب استراتژی فروش خود قرار دادند. حالا نوبت شماست!

آنچه خواهید آموخت

• نحوه به حداکثر رساندن بازده از مشتریان پایه نصب شده

• مفاهیم اساسی مانند پارادوکس رشد سودآور، گوه سود پایه نصب شده، و روش‌های فروش عملیاتی کلید در دست برای مانور دادن بهترین تیم های فروش خود

• کلیدهای تغییر الگوها برای تبدیل شدن به شرکتی که می تواند سال ها از درآمدهای سودآور بالاتری برخوردار شود




این کتاب برای چه کسانی است

مدیران کل، رهبران فروش و بازاریابی کسانی که مشتاقند کسب و کار خود را برای تضمین سودهای طولانی مدت متحول کنند و برای رهبرانی که به دنبال رویکردی عملگرایانه برای تغییر نیروی فروش خود هستند تا از پتانسیل مشتریان فعلی خود بهره ببرند.

There is no such thing as an easy sale. However, selling to an existing customer—whether by refreshing an old product or introducing a new and different product—is often easier, faster, and returns higher margins. Centering your organization’s sales strategy on your installed base is a smart and proven way to achieve long-lasting, profitable growth.

Using Installed Base Selling to Maximize Revenue reveals a step-by-step, integrated approach you can begin using today. Authors Remi Gicquel and Paul-André Lambert show how you can apply this robust and reliable end-to-end solution by illustrating concepts though real-world case studies from Spotify, Hewlett Packard Enterprise, Nestlé, and more. Full of wisdom fit for the digital era, this book presents the results of the authors’ experience and research into current installed base selling processes, identifying, from an objective point of view, what works and what does not.

This book explains fundamental concepts such as the profitable growth paradox, the installed base profit wedge, operational methodologies for managing your installed base selling transformation, and much more. Innovative companies protect and nurture their most valuable asset—their customers and the data that defines them. They put installed base selling at the heart of their sales strategy. Now, it’s your turn!

What You Will Learn

• How to maximize the return from installed base customers

• Fundamental concepts such as the profitable growth paradox, the installed base profit wedge, and turnkey operational sales methodologies to best maneuver your sales teams

• Keys to changing patterns to become a company that can enjoy higher profitable revenues for years

Who This Book Is For

General Managers, Sales and Marketing Leaders who are eager to transform their business to secure long-lasting profits, and for leaders looking for a pragmatic approach to transform their sales force to harvest the potential of their existing customers.