Thriving in the Healthcare Market-Strategies from an Industry-Insider for Selling Your Product

جالب، جذاب و آموزنده همراه با مثال های خوب. به‌عنوان مدیر ارشد پزشکی یک استارت‌آپ بیوتکنولوژی که باید در C-suite بفروشد، نسخه‌هایی را برای کل تیم فروش خود می‌خرم.

Bob Lubitz، MD، MPH، FACHE، MACP< /p>

مدیر ارشد پزشکی، 3Oe Scientific, Inc.

در 18٪ از تولید ناخالص داخلی، مراقبت های بهداشتی بازار بسیار جذابی را برای تامین کنندگان و فروشندگان نشان می دهد. هر بخش به این بزرگی نیازمند حمایت ده‌ها نهاد است: سازمان‌های خدمات حقوقی، شرکت‌های طراحی و ساخت‌وساز، تامین‌کنندگان دارویی، شرکت‌های تاسیساتی، فروشندگان فناوری اطلاعات، تامین‌کنندگان خدمات غذایی، شرکت‌های مشاوره، تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی و بسیاری دیگر. اگرچه بسیاری از پویایی‌های استاندارد کسب‌وکار در مراقبت‌های بهداشتی اعمال می‌شود، اما خصلت‌های متعدد این حوزه را متفاوت از سایر حوزه‌ها می‌کند. هر شرکتی که محصولاتی را به بیمارستان ها، پزشکان یا هر سازمان مراقبت های بهداشتی دیگری ارائه می دهد، از درک \"جو روانی\" صنعت سود زیادی خواهد برد.

فقط داشتن یک محصول یا خدمات عالی موفقیت بازار را تضمین نمی کند. فروشنده باید بداند که چگونه محصولات خود را در جایگاه قرار دهد و ارزش واقعی را نشان دهد. افراد خارج از صنعت که به مراقبت های بهداشتی می فروشند، اگر پروتکل های ارتباطی منحصر به فرد این بخش، الزامات بالینی، پویایی مالی و رویه های عملیاتی را ندانند، اغلب به حاشیه می روند. حتی کهنه‌سربازان باتجربه نیز گاهی اوقات با سرعت‌گیری غیرمنتظره برخورد می‌کنند.

این کتاب 84 دامی را که فروشندگان اغلب با آن‌ها مواجه می‌شوند شناسایی می‌کند و نزدیک به 200 توصیه خاص، فوری و عملی برای به حداقل رساندن آنها یا حتی اجتناب از آنها ارائه می‌کند. . اگرچه این توصیه به هر کسی که به سازمان‌های مراقبت‌های بهداشتی بفروشد کمک می‌کند، اما به‌ویژه برای شرکت‌هایی که فناوری‌های نوظهور، مخرب و تحول‌آفرین را معرفی می‌کنند مرتبط است.

Interesting, engaging and informative with good examples. As Chief Medical Officer of a biotech startup that has to sell into the C-suite, I will be buying copies for our entire sales team.

Bob Lubitz, MD, MPH, FACHE, MACP

Chief Medical Officer, 3Oe Scientific, Inc.

At 18% of GDP, healthcare represents a hugely attractive market for suppliers and vendors. Any sector this enormous requires support from dozens of entities: legal services organizations, design and construction companies, pharmaceutical suppliers, utilities companies, information technology vendors, food services suppliers, consulting firms, medical equipment manufacturers, and many others. Although many of the standard business dynamics apply to healthcare, numerous quirks make this field unlike any other. Every company offering products to hospitals, physicians or any other healthcare organization will greatly benefit from understanding the industry’s "psychological climate."

Just having a great product or service does not guarantee market success. The seller must know how to position its products and demonstrate genuine value. Industry outsiders selling to healthcare often get sidelined if they don’t know the sector’s unique communication protocols, clinical requirements, financial dynamics, and operating procedures. Even seasoned veterans sometimes stumble over an unexpected speedbump.

This book identifies 84 pitfalls vendors often encounter and provides nearly 200 specific, immediate, and actionable recommendations for minimizing them or even avoiding them altogether. Although this advice will help anyone selling to healthcare organizations, it is especially relevant for companies introducing emerging, disruptive, and transformational technologies.