Systembindungseffekte bei der Beschaffung von Informationstechnologien: Der Markt für PPS-Systeme

سیستم هایی که قرار است به طور متوالی گسترش یابند، اغلب وابستگی به ارائه دهنده انتخاب شده با سرمایه گذاری اولیه را توجیه می کنند. این منجر به عدم اطمینان قابل توجهی برای مشتری در مورد تحقق برنامه ریزی شده خرید سیستم خود می شود. اگر ارائه‌دهنده در بلندمدت در کاهش ادراک مشتری از عدم قطعیت موفق نباشد، مشتری تصمیم خرید خود را به نفع یک پیشنهاد سیستم جایگزین می‌گیرد یا حتی در صورت عدم وجود گزینه، قصد خرید خود را به تعویق می‌اندازد. کریستوف راینکمایر با استفاده از مثال بازار سیستم‌های PPS، اهمیت اقدامات بازاریابی مختلف را که عدم قطعیت در فرآیند تدارکات را کاهش می‌دهند، بررسی می‌کند و تحلیل می‌کند که ارائه‌دهندگان پیامدهای استراتژیک می‌توانند از آنها به دست آورند. نویسنده از زمینه توضیحی تئوری هزینه معامله به عنوان مبنای نظری استفاده می کند.

Systeme, die sukzessiv erweitert werden sollen, begründen mit der Einstiegsinvestition häufig Abhängigkeiten vom gewählten Anbieter. Daraus ergeben sich für den Nachfrager erhebliche Unsicherheiten für die geplante Realisierung seines Systemkaufs. Gelingt es dem Anbieter nicht, derartige Unsicherheitswahrnehmungen des Kunden nachhaltig zu reduzieren, wird dieser seine Kaufentscheidung zugunsten eines alternativen Systemangebots treffen oder sogar seine Kaufabsicht verschieben, falls es ihm an Alternativen mangelt. Christoph Reinkemeier untersucht am Beispiel des Marktes für PPS-Systeme die Bedeutung verschiedener unsicherheitsreduzierender Marketingmaßnahmen im Beschaffungsprozeß und analysiert, welche strategischen Konsequenzen Anbieter davon ableiten können. Als theoretische Grundlage nutzt der Autor die Erklärungszusammenhänge der Transaktionskostentheorie.