Strategisches Account Management: Mit CRM den Kundenwert steigern

غیر معمول نیست که بخش کوچکی از مشتریان بیشترین سهم را در جریان نقدی شرکت داشته باشند. با این حال، پتانسیل ارزش پنهان در اینجا به صورت استراتژیک و عملیاتی توسط شرکت های بسیار کمی استفاده می شود.
در کتاب خود، Reinhold Rapp، Kaj Storbacka و Kari Kaario، مدیران ارشد گروه CRM فعال بین المللی، ابزارها و روش های ترکیب مدیریت حساب استراتژیک با روش CRM را شرح می دهند. آنها
· پایه های استراتژیک برای برنامه ریزی ارزش افزای روابط با مشتری فراهم می کنند،
· توضیح اقدامات مشخص برای توسعه و گسترش موفقیت آمیز مدیریت ارتباط با مشتری در روابط کلیدی حساب و
· پاسخ به سؤالات سازمانی هنگام راه اندازی یک مدیریت استراتژیک حساب
مطالعات موردی متعددی نشان می‌دهد که شرکت‌ها می‌توانند گام‌هایی را برای اجرای موفقیت‌آمیز مدیریت حساب با پشتیبانی CRM و دستیابی به جهت‌گیری مجدد به سمت مدیریت سودآور مشتری بردارند.

Nicht selten liefert nur ein kleiner Anteil von Kunden den größten Beitrag zum Cashflow eines Unternehmens. Hier verborgene Wertpotenziale werden jedoch von den wenigsten Unternehmen strategisch und operativ genutzt.
Reinhold Rapp, Kaj Storbacka und Kari Kaario, Top-Manager der international agierenden CRM-Group, beschreiben in ihrem Buch Instrumente und Wege, wie Strategisches Account Management mit der CRM-Methodologie verbunden werden kann. Sie
· liefern strategische Grundlagen für die wertsteigernde Planung der Kundenbeziehungen,
· erläutern konkrete Maßnahmen für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Customer Relationship Management bei Key-Account-Beziehungen und
· beantworten organistorische Fragen beim Aufbau eines Strategischen Account Management
Zahlreiche Fallstudien zeigen, mit welchen Schritten Unternehmen CRM-gestütztes Account Management erfolgreich umsetzen und eine Reorientierung zum profitablen Kundenmanagement erreichen können.