So verkauft man Versicherungen

• هر معامله باید محکم شود. شما باید بعد از امضا به مشتری بگویید که کار درستی انجام داده است. این به تبدیل مشتریان یکباره به مشتریان عادی کمک می کند. • امضای روی برنامه یک محصول نهایی نیست. این فقط یک مرحله از موفقیت در رابطه بین مشتری و فروشنده است. • هرکس با یک معامله رابطه با مشتری را ببندد، راه را برای رقابت آماده می کند و ثمره زحماتش را از خود می رباید. • هدف باید این باشد: تثبیت و گسترش موفقیت خود از طریق فروش فوری یا بعدی. • آدرس ها، توصیه ها و اطلاعات ارائه شده توسط مشتریان ارزش طلا را دارد. • حفظ موجودی به معنای: یافتن تا حد امکان در مورد آنچه که مشتری را نگران می کند تا بتوان در آینده به او مشاوره هدفمند داد. • حفظ موجودی نیز به این معناست: استفاده معقول از تعداد زیاد رویدادها. رویدادهایی که - از بررسی سیاست‌های موجود، - از بخش بیمه، یعنی از آنچه شرکت ارائه می‌کند، - از رویدادهای روزمره، از محله یا همان منطقه تجاری و حرفه‌ای، - از تغییرات ناشی می‌شوند. در حوزه مشتری برای حفظ تماس ها و ارائه فروش های بعدی. 89 11. در عمل 3 مرحله شما اکنون تمام اجزای سازنده برای فروش بیمه را مطالعه کرده اید. اکنون به مهمترین چیز می رسیم: شروع عملی. شما نباید فقط در آب پرتاب شوید، بلکه باید در سه مرحله معرفی شوید تا زمانی که به سطح امنیتی لازم برسید. این معرفی می تواند توسط یک سرپرست، توسط مدیر آینده شما، یا توسط یک همکار با تجربه انجام شود.

• Jeder Abschluß muß gefestigt werden. Man muß dem Kunden nach der Unterschrift sagen, daß er richtig gehandelt hat. Das hilft, Ein­ malkunden zu Dauerkunden zu machen. • Die Unterschrift auf dem Antrag ist kein Endprodukt. Sie ist nur eine Erfolgsetappe in der Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer. • Wer mit einem Abschluß auch die Beziehung zum Kunden abschließt, bereitet der Konkurrenz den Weg vor und bringt sich um die Früchte seiner Arbeit. • Ziel muß sein: seinen Erfolg durch unmittelbare oder spätere An­ schlußverkäufe zu festigen und auszubauen. • Adressen, Empfehlungen und Informationen, die der Kunde gibt, sind Gold wert. • Bestandspflege heißt: So viel wie möglich in Erfahrung bringen, was den Kunden betrifft, um ihn auch in Zukunft gezielt zu beraten. • Bestandspflege heißt auch: Die Vielzahl der Anlässe sinnvoll einset­ zen; Anlässe, die sich - aus der überprüfung bestehender Policen, - aus dem Versicherungsbereich, daß heißt aus dem Angebot der Gesellschaft, - aus dem Tagesgeschehen, aus der Nachbarschaft oder aus dem glei­ chen Betriebs- und Berufsgebiet, - aus Veränderungen im Bereich des Kunden zur Kontaktpflege und zum Anschlußverkauf bieten. 89 11. In die Praxis 3 Stufen Nun haben Sie alle Bausteine zum Versicherungsverkauf studiert. Jetzt kommen wir zum Wichtigsten: zum Einstieg in die Praxis. Da­ zu sollen Sie nicht einfach ins Wasser geworfen, sondern über drei Stufen eingeführt werden, bis Sie die notwendige Sicherheit erreicht haben. Diese Einführung kann durch einen Betreuer, durch Ihren zu­ künftigen Vorgesetzten, oder durch einen erfahrenen Kollegen erfolgen.