Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen

Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen......Page 2
Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen......Page 3
01_Titelei.pdf......Page 0
3.4 Fazit 60......Page 5
8.3 Signale der Botschaft entschlüsseln 141......Page 6
14.2 Die Vorbereitung der Verhandlung 225......Page 7
18.4 Des Profieinkäufers Verhandlungsklasse 346......Page 8
19.4 Lösungsansätze 364......Page 9
Geiz ist nicht geil......Page 11
Nichts bleibt, wie es ist......Page 12
Wirkliche Könner schleudern nicht......Page 13
»Je mehr ich übe, umso mehr Glück habe ich.« (Bernhard Langer)......Page 14
Vorwort von Jan L. Wage, dem Pionier des Verkaufstrainings, zur 14. Auflage......Page 19
Wie heute der Preis die Welt regiert......Page 21
Regiert der Preis die Welt?......Page 23
PLUS - Prima leben und sparen......Page 24
3. Der Normalbürger hat ein stagnierendes oder sogar rückläufiges real verfügbares Einkommen.......Page 25
1.5 Die Teueranbieter......Page 26
Teuer nur mit Mehrwert: Obstkorb und Espresso inklusive......Page 27
Wie wir im Preisgespräch den Kunden zu unserem Preis gewinnen lassen......Page 29
… der Kunde braucht seinen Sieg......Page 31
Der Kunde will Nutzen......Page 32
Preiskämpfe sind die natürlichste Sache der Welt......Page 33
Seltenheit treibt Preise hoch......Page 34
Viele Faktoren bestimmen den Wert......Page 35
Die inneren Zweifel am billigen Kauf: Hochpreis- Produkte haben die Nase vorn......Page 36
Zweifel am Billigheimer nähren......Page 37
Der Kunde isoliert den Preis......Page 38
Eine Liste vorherrschender Kaufgründe......Page 39
Vorsicht vor prägenden Vorurteilen......Page 40
2.4 Fazit......Page 42
Wie das Umfeld sich immer im Preis spiegelt......Page 43
3.2 Mit Preisen gezielt arbeiten: Verkaufserfolge durch den »hohen« Preis......Page 45
Alternative I: »Nobel«-Niveau......Page 46
Unbewusste Verknüpfung von Qualität und Preis......Page 47
Hohe Schule fürs Verkaufen: Den Mehrwert sichtbar machen......Page 50
Produktwert verträgt keinen Discountpreis......Page 51
Produktqualität fordert den Nobel- Preis......Page 52
Nobel-Produkte bezahlen sich selbst......Page 53
Schnell, billig gekauft, lange zutiefst verärgert......Page 54
Der Lockruf der Billigheimer......Page 55
Irgendwas fehlt beim Billigprodukt......Page 57
Ein »nobler« Preis nützt dem Kunden......Page 58
Der Preis ist eine Eigenschaft des noblen Produkts......Page 59
3.4 Fazit......Page 60
Wie sich Preise so »garnieren« lassen, dass sie dem Kunden nicht im Halse stecken bleiben......Page 61
4.1 Preise meisterlich zubereiten: Preise müssen schmecken......Page 63
Preisschwelle geht vor Kalkulationsformel......Page 64
Kunden möchten verführt werden......Page 65
Am Erlebnis hängt die Wirkung......Page 66
Erst die Durststrecke, dann die Zeit der Sättigung......Page 67
Pro und Kontra für Brutto und Netto......Page 68
Klare Begründung für den Mengenrabatt......Page 69
Rabatte als Verkaufsförderung......Page 70
Rabatt reduziert Erstkaufrisiko......Page 71
Ware statt Preisnachlass......Page 72
Vorsicht vor Gewohnheitsrabatten......Page 73
Boni schaffen Ansporn......Page 74
Alles dran, alles im Preis drin......Page 75
Zusatzstrategie fördert den Umsatz......Page 76
Beispiel: Mit Wert und Nutzen argumentieren......Page 77
Variation ist oft einfach......Page 78
Beratung verlangt Wahlmöglichkeiten......Page 79
Umsatzplus mit der Zeitschwelle......Page 81
Aktionsmacht für die Konkurrenz......Page 82
Wettbewerber beachten......Page 83
4.3 Fazit......Page 84
Wie wir vermeiden, dass uns der Preiskloß selbst im Halse stecken bleibt......Page 85
Der Preis füllt den Raum......Page 87
Einseitige Fixierung auf den Preis......Page 88
Der Preis wird Bestandteil der Produktvorteile......Page 89
1. Da wurde der Preis eingepackt in Vorteile und in Nutzen für den Kunden.......Page 90
Nutzen umgibt den Preis......Page 91
Unterordnung wird angestrebt......Page 92
Statt »Kosten« besser »Vorteile« nennen......Page 93
Ein Themenwechsel verlangt Geschick......Page 94
Wort statt Antwort......Page 95
Den Kunden festnageln......Page 96
Kundenpoker unterlaufen......Page 97
Überzeugung trägt das Teuersein......Page 98
5.5 Fazit......Page 99
Wie sich seelische Blockaden ausmerzen lassen......Page 101
2. Feilschen ist zum Volkssport geworden. Unsere Großväter hätten sich eher die Zunge abgebissen, als dass sie durch die Forderung nach einem Nachlass zugegeben hätten, dass sie sich eine bestimmte Ware zu einem hohen Preis nicht leisten können.......Page 103
5. Die Angst vor verkäuferischem Versagen. Sie bringt auch schnell den Vorwurf an die Führungsmannschaft: »Bei den Preisen kann man ja nicht verkaufen!«......Page 104
9. Der billige Verkäufer hat es nicht leichter als der teure, denn er muss mit mehr Misstrauen gegenüber den anderen Elementen seines Angebots rechnen.......Page 105
Schöne Preisslogans und Sätze …......Page 106
6.3 Fazit......Page 107
Wie der Preis am besten über die Zunge kommt......Page 109
7.2 Kardinalfehler bei der Preisfrage......Page 111
Bühnenreifes Pausendrama um den Preis......Page 112
Quasselflut signalisiert schlechtes Preisgewissen......Page 113
Die Preisfrage ist keine Seltenheit......Page 114
Technoquatsch und Preisgeflüster decken innere Schwächen auf......Page 115
Verkäufer denkt »wertvoll« Verkäufer lenkt das Gespräch......Page 116
Mit Preisen lebt die ganze Welt......Page 117
Abhilfe mit dem Rechner......Page 118
Pausen schaffen Preis-Echo......Page 119
Kleine Einheitspreise beruhigen die Seele......Page 120
Mut zur bunten Maus......Page 121
Nullen und Millionen verstummen beim Verkauf......Page 122
Einsichtige Gründe nötig......Page 123
… Umgestaltung......Page 124
Lieferung......Page 125
Regel 10: Malen Sie dem Kunden ein Bild......Page 126
Gesprochene Zahlen stiften Verwirrung......Page 127
Klarheit durch Kreise......Page 128
Bilder wenden Mehrpreis in Gewinn-Plus......Page 129
Bilder brauchen Vorbereitung......Page 130
Rabattstaffel visualisiert......Page 133
7.4 Fazit......Page 134
Wie wir am Verkaufsball bleiben, wenn der Kunde sagt: »Zu teuer!«......Page 135
Viele Motive für »zu teuer«......Page 137
Das Gespräch geht weiter......Page 138
1. Negativbeispiel:......Page 139
2. Negativbeispiel:......Page 140
Ausweg übers »Wozu?«......Page 141
»Warum« statt »Wozu«......Page 142
Höflichkeit übertüncht Kaufwiderstände......Page 143
8.4 Fazit......Page 144
Wie wir erkennen, warum der Kunde den Preis demontiert......Page 145
Die Preiskulisse steht vor dem Kaufwunsch......Page 147
Eingeengte Freiheit......Page 148
Die Maske wahrt das Gesicht......Page 149
Vom Erfolg leben alle......Page 151
Motive kennen, Erfolge formen......Page 152
Emotionale Motive im Katalog......Page 153
Bunt schillernde Seelenmotive......Page 154
Keine Sachargumente gegen Seelenmotive......Page 155
9.4 Fazit......Page 157
Wie wir Preisattacken abwehren, ohne in die Preisdefensive zu geraten......Page 159
Vorsicht vor Ironie: Gefahr der Kundenabwertung......Page 161
4. Oder eine weitere Möglichkeit zur Reaktion: »Der geringe Mehrpreis unseres Produkts von … Euro (Cent) bezieht sich auf …« Und.........Page 162
10.2 Reaktionstraining für Preisattacken......Page 163
Überhören verunsichert......Page 164
Anerkennung öffnet......Page 165
Kunde überträgt Geldwert auf Produktwert......Page 166
Der Kniff mit der schönen Zukunft......Page 167
Versprechen zwischen gesprochenen Zeilen......Page 168
Vertrauen kontra Mehrpreis......Page 169
Minderpreis soll »billig« wirken......Page 170
Preisattacken durch Rhetorik abwehren......Page 171
Beispiel Elektrotechnik......Page 172
Positive Antwort geben......Page 173
Im Verkauf gilt: … das bedeutet für Sie …......Page 174
Training auf Unterschiede......Page 175
Eigennutz aus dem Vergleich......Page 177
1. Stufe zum Mehr- Wert......Page 178
Der Kunde geht voran......Page 179
Nutzenerlebnisse später......Page 180
Zwei Seelen in der Kundenbrust......Page 181
Objektive Bezüge......Page 182
Zusatzlicht für den rechten Weg......Page 183
Wie wir mit Wirtschaftlichkeitsberechnungen den Preis in völlig neuem Licht erscheinen lassen......Page 185
11 Werte, die kein Kunde ablehnen kann......Page 187
In der Erstausrüstung zählt jeder Cent......Page 188
Nutzenrelationen aufbauen......Page 189
Rettung anbieten......Page 190
Der Kunde verlangt Durchblick......Page 191
Scharfe Zunge = herber Kundenschreck......Page 192
Nutzenkalkulation im Alltag......Page 193
Beispiel Flickhilfe......Page 194
Der Preis allein ist »groß«......Page 195
11.3 Fazit......Page 197
Wie wir gute Preise bei genormten Produkten verkaufen......Page 199
Varianten trotz Norm......Page 201
Faktoren fürs Lieferantenprofil......Page 202
Faktoren zur psychologischen Leistungsprofilierung......Page 203
Profil-Plus fordert Leistungs-Plus......Page 204
12.3 Fazit......Page 205
Wie wir uns innerlich rüsten, eine gute Figur zu machen......Page 207
Kunden lauern aufs Preisgespräch......Page 209
Am Preis hängen die Vorzüge......Page 210
Wie Verkäufer mit Röntgenblick die Signale des Kunden deuten......Page 211
… und auf den Kunden......Page 212
Einer verliert immer. Oder?......Page 213
Am Selbstbild des Verkäufers hängt der Verkauf......Page 214
Klare interne Vorklärung......Page 215
Sichere Regeln für den Preiseingriff »von oben«......Page 216
13.4 Fazit......Page 217
Wie wir die richtige Verhandlungsstrategie wählen......Page 219
Vorbereitung und Training unabdingbar......Page 221
Wesentliche Veränderungen im Einkauf......Page 222
Das Preismanagement und seine Bedeutung......Page 223
2. Eine Verhandlung lesen können......Page 224
14.2 Die Vorbereitung der Verhandlung......Page 225
Vorbereitung beeinflusst Beurteilung......Page 226
2. Die Analyse und Einschätzung der anderen Verhandlungspartei......Page 227
Die Analyse und Einschätzung der eigenen Situation......Page 228
Auch den Kunden sorgfältig »durchleuchten«......Page 230
Verhandlungssimulation......Page 231
Wichtige Begriffe......Page 232
5. Kompromissstrategie......Page 233
Beziehung zur anderen Partei......Page 234
2. Wie wichtig ist das Verhandlungsergebnis?......Page 235
Arten der Vermeidungsstrategie:......Page 236
Vorgehensweise......Page 238
In welchen Fällen wird diese Strategie angewandt?......Page 239
In welchen Fällen wird diese Strategie angewandt?......Page 241
2. Eine gute Alternative......Page 243
Wann ist die Konkurrenzstrategie nicht möglich oder ratsam?......Page 244
Verhandlungsergebnis......Page 245
Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein?......Page 246
Was passiert bei diesem Verhandlungstyp?......Page 247
Kompromissstrategie......Page 248
Warum wird diese Verhandlungsstrategie gewählt?......Page 249
Abschließende Bemerkung zu den fünf Strategietypen......Page 250
Flexibilität ist gefragt......Page 251
Mehrere Verhandlungsstrategien bezüglich verschiedener Verhandlungsgegenstände......Page 252
Änderungen im Verhandlungsverlauf......Page 253
Ausgangspunkt......Page 254
Wann der Rückzug angesagt ist......Page 255
Alternativen bringen Verkäufer weiter......Page 256
Beispiel aus der Praxis......Page 257
Einschätzungsvorgang......Page 259
Weiterführende Literatur......Page 260
Wie Preisdrücker arbeiten - und warum wir uns vor ihnen nicht zu fürchten brauchen......Page 261
Trümpfe sorgfältig bewahrt......Page 263
Einkäufer pokern......Page 264
Der Verkäufer kann seinen Durchblick schulen......Page 265
Beobachten seliger als reagieren......Page 266
Der Kauf dient dem Nutzen des Kunden......Page 267
Fairness gegen Unfairness......Page 268
Schweigen zur Analyse der Tiefschläge......Page 269
Kunde will Markt erkunden......Page 270
Sicherheit gegen Absturz......Page 271
Monotone Behauptung......Page 272
Schleier über der Wahrheit......Page 273
Sichtbare Wettbewerber sind besiegbar......Page 274
Vergleichsformular einsetzen......Page 275
Typ 2: »Auch Ihr Angebot bleibt geheim.«......Page 276
Kunden niemals bloßstellen......Page 277
Vertrauen blockiert Angriffe......Page 278
Kunden festnageln......Page 279
Beispiel Kopieranlage im Leasing......Page 280
Oberwasser durch Panik......Page 281
Einkaufsgremien auf dem Thron......Page 282
Erprobt und eingeübt......Page 283
Für Beschäftigung sorgen......Page 284
Wenn Aufträge versteigert werden......Page 285
Vorher werten, dann anbieten......Page 286
15.4 Fazit......Page 287
Wie wir in der Preisverhandlung den Absturz ohne Netz vermeiden......Page 289
Teufelskreis der Preisdemontage......Page 291
Preis und Produkt gemeinsam abmagern......Page 292
Beispiel aus der Praxis......Page 293
Preise für »Nachlässe«......Page 294
Dankesschulden eintauschen in Preishandel......Page 295
Tauschlisten systematisch vorbereiten......Page 296
Der Preistausch wird zum »Schnäppchen«......Page 297
Vier Schritte zum Preistausch......Page 298
Manchmal sind Produktteile überflüssig......Page 299
Billigheimer sind oft teuer......Page 300
Kunden kaufen nicht Produkte … sondern soziales Prestige......Page 301
Aufwertung verschmilzt mit Nutzenargumenten......Page 302
Preisschaukel über den Abgrund......Page 303
Auftragszusage im Tausch gegen Preiszugabe......Page 304
Nachlass in der Zukunft, Auftrag vorher......Page 305
Auf Reflex achten......Page 306
Erst der Auftrag - dann der letzte Preis......Page 307
16.3 Lässt sich eine Preisnachlassverhandlung schematisieren?......Page 308
Schritt 2: Das weitere Kunden-/Gegenzugeständnis......Page 309
Schritt 5: Nachlasshypothese......Page 311
Schritt 9: Produkt abmagern......Page 312
Schritt 10: Unser Scheinabzug......Page 313
16.5 Fazit......Page 314
Wie wir den Preis erhöhen, ohne dass der Kunde abspringt......Page 315
Anbietermärkte sind dahin......Page 317
Individuelle Sträuße binden......Page 318
Einzeln neu kalkulieren......Page 319
Folgen berechnen......Page 320
Kleiden Sie die Preisanpassung in eine gute Botschaft......Page 321
Sicherheit durch Preisplus......Page 322
2. Vorteilsäquivalente, die der Verkäufer jetzt den Kunden bieten kann, sind die andere Seite der Verkäuferstärke in dieser kritischen Marktphase.......Page 323
Abmagern und aufspecken......Page 324
Nutzen Sie objektive Drittinformationen!......Page 325
Potemkinsche Einkaufsdörfer......Page 326
Der Trick mit dem Fax......Page 327
Keine Flucht ins Bockshorn......Page 328
Kunde kann Preisanhebung abwenden......Page 329
Termine verschieben ist besser als Prozentsatz mindern......Page 330
Die Menge abmagern, statt den Preis zu erhöhen......Page 331
Übergang zum »Nettopreis«......Page 332
17.3 Fazit......Page 333
Wie heute »strategische Einkäufer« im Großkundengeschäft ticken......Page 335
18 Der Weg vom braven Lieferanten zum Mit- Unternehmer......Page 337
18.1 Der Freund schafft......Page 338
2. Ist logistisch die Lieferzuverlässigkeit gewährleistet? Mit eingebauter notwendiger Flexibilität? Sind die Prozesse auf kurze Wiederbeschaffungszeiten ausgerichtet?......Page 340
2. Wie nutze ich die technologische oder logistische Innovationskraft möglicher strategischer Partnerlieferanten? Welche Innovationen gibt es, und welche sind für uns nützlich?......Page 341
Der Routine-Quadrant......Page 342
Der Engpass-Quadrant......Page 343
18.3 Die Lieferantenklassifizierung......Page 344
18.4 Des Profieinkäufers Verhandlungsklasse......Page 346
Die »Killerargumente« des Einkäufers......Page 347
Workshop-Training: Schwierige Verhandlungssituationen meistern......Page 349
Praxis auf Zugriff......Page 351
SQ3R: Survey, Question, Read, Recite, Review......Page 352
Fünffacher Gewinn......Page 353
Fall 2: Die zähe Verhandlung......Page 354
Fall 4: Goody & Bady......Page 355
Fall 6: Der Kunde droht mit Absprung......Page 356
Fall 9: Der Kunde verlangt rückwirkende Rabatte......Page 357
Fall 11: Reklamationsstart......Page 358
Fall 13: Parallelverhandlung......Page 359
Fall 15: Dumpingpreise am Markt......Page 360
Fall 17: Ausschreibung......Page 361
Fall 18: Öffentliche kommunale Ausschreibung......Page 362
Fall 20: Der Kunde lehnt eine Preiserhöhung (Preisanpassung) ab......Page 363
19.4 Lösungsansätze......Page 364
Lösungsansatz Fall 3......Page 365
Lösungsansatz Fall 5......Page 366
Lösungsansatz Fall 8......Page 367
Lösungsansatz Fall 10......Page 368
Lösungsansatz Fall 12......Page 369
Lösungsansatz Fall 14......Page 370
Lösungsansatz Fall 16......Page 371
Lösungsansatz Fall 17......Page 372
Lösungsansatz Fall 19......Page 373
Lösungsansatz Fall 20......Page 374
Damit überzeugte Fein in den Siebzigern viele Schlosser......Page 131
Rechenbare Wirtschaftlichkeit......Page 132
Ein toller Vergleich (Beispiel einer früheren Werbung)......Page 196
Literatur......Page 375
Register......Page 377
Autoreninformation......Page 380
Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek......Page 4