Service- und Materialmanagement: Fälle — Konzepte — Instrumente

1.1 اهداف و روش‌ها تعیین و دستیابی به اهداف بازار با روش‌ها و ابزارهای کافی، امری چندوجهی و دائماً در حال تغییر است، به‌ویژه در بازارهای خارجی با شرایط مختلف بازار که در معرض تغییر دائمی نیز هستند. یکی از گزینه های صادراتی، فروش محصولات از طریق شرکت فروش خود در خارج از کشور است. هدف از صفحات زیر ارائه رویه و تجربه به دست آمده در راه اندازی چنین شرکت فروش در خارج از کشور با استفاده از مثال تاسیس یک شرکت فروش لوله های میدان نفتی در بازار اصلی ایالات متحده است. قبل از تصمیم گیری در مورد تأسیس چنین شرکت خارجی، باید ملاحظاتی را مد نظر قرار داد تا بتوان این شرکت را با نیازهای بازار همسو کرد و در عین حال سودآوری آن را تضمین کرد. برای این منظور باید پتانسیل بازار میان مدت تخمین زده شود و ساختار بازار و کل محیط مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و از این تحلیل، جایگزین های طراحی توسعه داده شود که مزایا و معایب آنها بررسی شود. تحت هدف مشخص در نتیجه این فرآیند تصمیم گیری، در نهایت باید راه حل بهینه انتخاب شود. تمرکز این مقاله در ارائه بسته تحلیل ها و ملاحظات تا تصمیم اساسی در مورد تأسیس یک شرکت فروش است. چند جنبه که به نظر مهم هستند از مرحله پیاده سازی بعدی انتخاب شده اند. این مشارکت برای پیوستن به انبوه مشارکت‌های عملی موجود است که هدف آن گسترش پایگاه دانش بازاریابی محور از طریق بازخورد بین کاربردهای نظری-انتزاعی و عملی است.

1.1 Zielsetzung und Methodik Die Bestimmung und Erreichung von Marktzielen mit adäquaten Methoden und Instrumentarien ist insbesondere bei Auslandsmärkten mit unterschiedlichen Marktbedingungen, die zudem einem stetigen Wandel unterliegen, eine vielseitige und entsprechend den wechselnden Bedingungslagen sich ständig erneuernde Aufgabe. Eine der Möglichkeiten im Export ist der Vertrieb von Produkten über eine eigene Vertriebsgesellschaft im Ausland. Zielsetzung der folgenden Seiten ist es, die Vorgehensweise sowie die Erfahrungen beim Aufbau einer solchen Ver­ triebsgesellschaft im Ausland am Beispiel der Gründung einer Vertriebsgesellschaft für Ölfeldrohre im Kernmarkt USA darzustellen. Ehe eine Entscheidung über die Gründung einer solchen Auslandsgesellschaft getroffen werden kann, sind eine Reihe von Überlegungen anzustellen, um diese Gesellschaft an den Bedürfnissen des Marktes auszurichten und gleichzeitig deren Wirtschaftlichkeit sicherzustellen. Dazu ist das mittelfristige Marktpotential abzu­ schätzen sowie die Struktur des Marktes und des gesamten Umfeldes zu analysie­ ren. Aus dieser Analyse sind Gestaltungsalternativen zu entwickeln, die unter der konkreten Zielsetzung auf ihre Vor- und Nachteile zu untersuchen sind. Als Ergebnis dieses Entscheidungsprozesses ist schließlich die optimale Lösung auszu­ wählen. Der Schwerpunkt dieses Beitrages liegt in der geschlossenen Darstellung der Analysen und Überlegungen bis hin zur Grundsatzentscheidung über die Grün­ dung einer Vertriebsgesellschaft. Aus der sich anschließenden Realisierungsphase werden einige besonders wichtig erscheinende Aspekte ausgewählt. Damit soll sich dieser Beitrag in die Vielzahl bestehender Praktikerbeiträge einreihen, die zum Ziel haben, die marketingorientierte Wissensbasis durch Rückkopplungen zwischen theoretisch-abstrakten und praktischen Anwendungen zu verbreitern.