Selling to the Top: Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چرا اکثر فروشندگان زمان زیادی را برای بازدید از مشتریان، ارائه ها و نوشتن برای مشتریان بالقوه سرمایه گذاری می کنند بدون اینکه فروش مورد نظر را ببندند؟ آیا تا به حال به این فکر کرده اید که آیا واقعاً این همه تلاش لازم است؟ واقعیت این است که اکثر ما به جای اشتباهی می رویم. ما در شرکت مشتری با مخاطبین در \"طبقات پایین\" گیر می کنیم و به تصمیم گیرندگان واقعی نمی رسیم. ما به خود اجازه می دهیم که مسدود شویم، به تعویق بیفتیم و اغلب متوجه نمی شویم که چرا و توسط چه کسی پیشنهاد ما رد شده است، زیرا تصمیم گیرندگان واقعی جایی نیستند که ما پیشنهادات پیچیده خود را ارائه دهیم. در این کتاب، من می‌خواهم مزایای نزدیک شدن به تصمیم‌گیرندگان واقعی، یعنی برقراری تماس مستقیم در بالا را به شما نشان دهم. شما یاد خواهید گرفت که چگونه تصمیم گیرندگان را در مرکز خرید شناسایی کنید و چگونه از طریق بازاریابی دقیق - به جای فروش به توده ها - تجارت بهتری انجام دهید. همچنین خواهید آموخت که چرا مشتریان خرید می کنند، چه معیارهایی در تصمیم گیری خرید اعمال می شود و چه زمانی منطقی است که صحنه را ترک کنید. چیزی که نمی‌خواهم در این کتاب به شما بیاموزم مهارت فروش است - شما قبلاً آن را دارید. هدف من این است که شما را در ایجاد روابط و شراکت راهنمایی کنم و به شما نشان دهم که چگونه احترام و اعتماد مشتری خود را جلب کنید. مهمتر از همه، شما به زودی قادر خواهید بود افرادی را که قبلاً هرگز ملاقات نکرده اید، ارزیابی کنید.

Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkäufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Präsentationen und schriftliche Aus­ arbeitungen für Interessenten investieren, ohne jedoch den ge­ wünschten Verkaufsabschluß zu erzielen? Haben Sie schon einmal überlegt, ob soviel Aufwand wirklich nötig ist? Tatsache ist, daß die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprech­ partnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern vor. Wir lassen uns abblok­ ken, vertrösten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungsträ­ ger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abge­ ben. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich für Sie ergeben, wenn Sie an die tatsächlichen Entscheidungsträger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knüpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Präzisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Masse- bessere Geschäfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kun­ den kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernünftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln möchte, ist Ver­ kaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen können. Vor allem werden Sie schon bald Gesprächs­ partner einschätzen können, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind.