Restrukturierung von Verkaufsgebieten : Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

آرن هاینریش اثرات تجدید ساختار منطقه فروش را بر کارکنان میدانی آسیب دیده بررسی می کند. در یک مطالعه تجربی، او نشان می دهد که رفتار مدیریت مرتبط با چنین معیاری می تواند سهم تعیین کننده ای در موفقیت بازسازی داشته باشد. با این حال، ناامید کننده افزایش انتظارات نیز می تواند منجر به افزایش طرد شود. از داده های تراکنش می توان برای نشان دادن اینکه تجدید ساختار مناطق فروش منجر به کاهش عملکرد کارکنان در کوتاه مدت و میان مدت می شود استفاده کرد. در یک بررسی تکمیلی، از جمله، ادراک از فرآیند و نتیجه اندازه گیری به عنوان علل این امر شناسایی می شود. به منظور ترویج رفتار مطابق با هدف نمایندگان فروش، سیستم های تشویقی نیز باید به عنوان بخشی از بازسازی تنظیم شوند.

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.