Re-Modeling the Brand Purchase Funnel: Conceptualization and Empirical Application

Alexander Dierks یک مدل ظریف‌تر از قیف خرید برند را مفهوم‌سازی و اعمال می‌کند. مفهوم‌سازی مجدد بر اساس مجموعه‌ای از 10 گزاره کل‌نگر، مبتنی بر نظریه و عملاً قابل اجرا است که پویایی‌های رفتار جستجو و تصمیم گیری معاصر مصرف‌کنندگان را به تصویر می‌کشد و امکان ارزیابی متفاوت‌تری از عملکرد برند را در سراسر چرخه خرید فراهم می‌کند. ارزش افزوده مدل بر اساس دو مطالعه مبتنی بر نظرسنجی از صنعت خودرو و برق بررسی شده است. نویسنده با استفاده از تجزیه و تحلیل رگرسیون لجستیک، تفاوت‌های روشنگری را در عوامل تعیین‌کننده تصمیم‌های خرید مصرف‌کنندگان بسته به مرحله شکل‌گیری مجموعه ملاحظات آشکار می‌کند. یافته‌ها از استفاده از قیف ظریف‌تر در مدیریت برند پشتیبانی می‌کنند.

Alexander Dierks conceptualizes and applies a more nuanced model of the brand purchase funnel. The re-conceptualization builds on a holistic, theory-based, and practically applicable set of 10 propositions, which capture dynamics of consumers’ contemporary search and decision behavior and allow for a more differentiated assessment of brand performance across the buying cycle. The model’s value add is investigated based on two survey-based studies from the automotive and the electricity industry. Using logistic regression analysis, the author uncovers insightful differences in the determinants of consumers’ purchase decisions depending on the stage of consideration set formation. The findings support the employment of the more nuanced funnel in brand management.