Präferenzbasierte Segmentierung von Fondskäufern: Verbesserung der Kundenorrientierung im Fondsvertrieb

مشتری مداری باید یک امر مسلم باشد - اگر فقط به این دلیل که یک پارامتر رقابتی مهم را نشان می دهد. ارائه دهندگان خدمات مالی نسبتاً دیر متوجه این موضوع شدند، اما اکنون تا حد زیادی آن را در استراتژی های خود گنجانده اند. با این حال، نیازهای یک مشتری باید به اندازه کافی متمایز باشد تا بتوان پاسخ مناسبی ارائه داد. بنابراین، مسئله تحلیلی که برای مشتری مداری واقعی معنا دارد، از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

راینهارد اشمیت از مثال صندوق های سرمایه گذاری برای توسعه رویکردی برای بهبود مشتری مداری در تجارت بانکداری استفاده می کند. او نشان می‌دهد که این امر می‌تواند و باید با استفاده از روش‌های بررسی روان‌سنجی و آمار چند متغیره پشتیبانی شود. نویسنده یک عملیاتی سازی عملی از مشتری مداری را طراحی می کند. به عنوان بخشی از یک مطالعه تجربی، ترجیحات سرمایه گذاران خصوصی در یک بانک نشان داده شده است. با استفاده از تقسیم بندی مبتنی بر اولویت، نویسنده چهار نوع مشتری و نیازهای آنها را شناسایی می کند. علاوه بر این، روش‌های پیش‌بینی نوآورانه و اندازه‌گیری اعتبار معرفی شده‌اند.

Kundenorientierung sollte eine Selbstverständlichkeit sein - schon allein deshalb, weil sie einen wichtigen Wettbewerbsparameter darstellt. Anbieter von Finanzdienstleistungen haben dies zwar relativ spät erkannt, aber inzwischen weitgehend in ihre Strategien eingebaut. Allerdings müssen die Bedürfnisse eines Kunden hinreichend differenziert zu erkennen sein, so dass darauf in angemessener Weise reagiert werden kann. Der Frage nach der Analytik, die für eine real praktizierte Kundenorientierung sinnvoll ist, kommt daher eine besondere Bedeutung zu.

Reinhard Schmidt entwickelt am Beispiel von Investmentfonds einen Ansatz für eine verbesserte Kundenorientierung im Bankgeschäft. Er zeigt auf, dass diese durch den Einsatz psychometrischer Erhebungsmethodik und multivariater Statistik unterstützt werden kann und muss. Der Autor entwirft eine praktikable Operationalisierung der Kundenorientierung. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung werden die Präferenzen von Privatanlegern eines Bankhauses aufgezeigt. Mittels präferenzbasierter Segmentierung identifiziert der Autor vier Kundentypen sowie deren Bedürfnisse. Darüber hinaus werden innovative Prognoseverfahren und Validitätsmessungen eingeführt.