Professioneller Verkauf mit erfolgreichen Beziehungen: Kundenbindungsmanagement für Finanzdienstleister

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Professioneller Verkauf mit erfolgreichen Beziehungen......Page 2
Vorwort......Page 6
ISBN 978-3-8349-2848-1......Page 5
Inhaltsverzeichnis......Page 8
Wozu ein Konzept?......Page 12
Konzept......Page 14
Methoden......Page 15
Also:......Page 16
Unternehmenskultur, Unternehmensphilosophie und Werte......Page 17
Beratungsverkauf......Page 18
Struktur......Page 20
Rahmenbedingungen......Page 21
Prozess......Page 22
Werkzeuge......Page 23
Dienstleistungen......Page 24
Methoden......Page 25
Die Analyse potentieller Probleme......Page 29
\"Harvard-Konzept\"......Page 31
Fünf Grundsätze im \"Harvard-Konzept\"......Page 33
Einstiegsmodell......Page 35
Bindung......Page 38
Ordnung......Page 40
Ausgleich......Page 42
Territorien des Verkäufers und des Kunden......Page 48
Geschäftsbeziehungen knüpfen und pflegen......Page 55
Kunden und ihre Welt......Page 56
Kunde und Versorgungskonzept......Page 58
Komfortzone des Kunden......Page 61
System eines Privatkunden......Page 66
System eines Firmenkunden......Page 67
Systemischer Berater......Page 68
Wie komme ich an den Tisch des Kunden?......Page 70
Termlnlerungskonzept In 7 Schritten......Page 72
Kontakt- und Termingespräch......Page 73
Besuchsanlässe beim Privatkunden......Page 78
Möglicher Besuchsgrund......Page 79
Weshalb sollte der Kunde mit Ihnen seine Zelt verbringen?......Page 80
Typische Beispiele destruktlver Formulierungen:......Page 84
Motivation - oder womit reizen Sie?......Page 86
Geld......Page 87
Welche Bedeutung hat das Ziel des Kunden?......Page 88
Merkmal - Vorteil - Nutzen, drei Begriffe schnell erklärt......Page 95
Durchführung......Page 98
Phasen und Ihre Anforderungen:......Page 100
Beim Thema bleiben......Page 111
Unterschiedlichen Bezugsrahmen thematisieren......Page 112
Problemorientierte Fragen......Page 115
Lösungsorientierte Fragen......Page 116
Abarbeiten......Page 124
Abrunden......Page 131
Abschließen......Page 133
Selbstmanagement im Verkauf......Page 136
Vom Wunsch zum Ziel......Page 140
Mit Phantasie zu konkreten Zielen kommen!......Page 145
Rolle: der Träumer......Page 146
Rolle: der Kritiker......Page 147
Zum Schluss......Page 148
Literatur......Page 150
Stichwortverzeichnis......Page 151
Der Autor......Page 154