Preistoleranz von Nachfragern

سه رویکرد اصلی برای بهبود سود شرکت‌ها وجود دارد: افزایش حجم فروش، کاهش هزینه‌ها و افزایش قیمت. در حالی که دو موضوع اول در ادبیات و عمل بسیار مورد توجه قرار می گیرند، تجزیه و تحلیل ادراک و قضاوت فردی از قیمت ها یکی از پدیده های نادیده گرفته شده در بازاریابی است. از دیدگاه شرکت، این موضوع که آیا و تا چه حد مصرف کنندگان نسبت به افزایش قیمت توسط تامین کنندگان تحمل می کنند و چگونه می توان این تحمل قیمت را افزایش داد، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. به عنوان بخشی از یک مطالعه تجربی در صنعت هواپیمایی، دانش به دست آمده بررسی می شود. بر این اساس، نویسنده توصیه های طراحی را برای عملکرد شرکتی استخراج می کند.

Für die Verbesserung von Unternehmensgewinnen kommen im Kern drei Ansatzpunkte in Betracht: die Steigerung der Absatzmenge, die Verminderung der Kosten und die Erhöhung des Preises. Während die ersten beiden Themen in Literatur und Praxis viel Beachtung finden, gehört die Analyse der individuellen Wahrnehmung und Beurteilung von Preisen zu den am wenigsten beachteten Phänomenen im Marketing. Aus Unternehmenssicht ist hierbei von besonderem Interesse, ob und inwieweit sich Nachfrager gegenüber Preiserhöhungen der Anbieter tolerant zeigen und wie sich diese Preistoleranz erhöhen lässt.

Auf der Basis mikroökonomischer und verhaltenswissenschaftlicher Konzepte entwickelt Martin Wricke ein Erklärungsmodell, mit dessen Hilfe zentrale Determinanten der Preistoleranz von Nachfragern identifiziert und ihre Wirkungsweise analysiert werden. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung in der Airline-Industrie erfolgt eine Überprüfung der gewonnenen Erkenntnisse. Auf dieser Grundlage leitet der Autor Gestaltungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab.