Preismanagement im Investitionsgütermarketing: Modelle für reife Märkte

نسبت کالاهای سرمایه ای که در مرحله سررسید هستند اکنون بیش از شصت درصد در ایالت های فدرال قدیمی است. در این بازارها اغلب کاهش شدید قیمت ها و فشار هزینه بالا وجود دارد. روش های مرسوم قیمت گذاری و کشت بازار در مواجهه با این تهدید پاسخ قانع کننده ای ارائه نمی دهد. نیکولاس پوچارسکی نشان می‌دهد که قیمت متغیر بیش از اطلاعات هزینه‌ای برای مشتری، به‌ویژه در فرآیند تدارکات سازمانی، شامل می‌شود. عملکرد رسمی، مسئولیت و صلاحیت طرف درگیر در خرید تعیین کننده تلاش فردی آنها برای اطلاعات قیمت و نحوه پردازش آن است. هر کسی که این فرآیندها را بشناسد و بداند چگونه از آنها استفاده کند، پتانسیل را برای مزیت های رقابتی باز می کند.

Der Anteil von Investitionsgütern, die sich in der Reifephase befinden, beträgt heute in den alten Bundesländern mehr als sechzig Prozent. Oft herrscht in diesen Märkten starker Preisverfall und hoher Kostendruck. Herkömmliche Methoden der Preissetzung und Marktbearbeitung geben angesichts dieser Bedrohung keine befriedigenden Antworten. Nikolaus Poscharsky veranschaulicht, daß die Größe Preis gerade im organisationalen Beschaffungsprozeß mehr als nur eine Kosteninformation für den Nachfrager beinhaltet. Formale Funktion, Verantwortlichkeit und Kompetenz des Kaufbeteiligten bestimmen dessen individuelles Streben nach Preisinformationen sowie deren Verarbeitung. Wer diese Prozesse erkennt und zu nutzen weiß, erschließt sich ein Potential von Wettbewerbsvorteilen.