Preferences in Negotiations: The Attachment Effect

مذاکرات در تجارت، سیاست و زندگی خصوصی در همه جا حاضر هستند. در بسیاری از موارد نتیجه آنها اهمیت زیادی دارد. با این حال، مذاکره کنندگان اغلب غیرمنطقی عمل می کنند و در رسیدن به توافقات سودمند متقابل شکست می خورند. سوگیری های شناختی مانند اعتماد به نفس بیش از حد، خود محوری، و توهم افسانه ای پای ثابت اغلب نتایج سودآور را از بین می برند. یک سوگیری شناختی دیگر اثر دلبستگی است: طرفین تحت تأثیر انتظارات ذهنی آنها قرار می گیرند که به دلیل مبادله پیشنهادات شکل می گیرد، آنها نقاط مرجع را تشکیل می دهند، و بیزاری از دست دادن به طور بالقوه منجر به تغییر ترجیحات در هنگام تغییر انتظارات می شود.

این کتاب انگیزه، رسمی سازی و اثبات اثر دلبستگی را ارائه می دهد. بدین ترتیب ترجیحات و رفتار از منظر اقتصاد خرد و روانشناختی مورد بررسی قرار می گیرد. دو آزمایش شواهد روشنی را برای یک سوگیری سیستماتیک نشان می دهد. از نتایج می‌توان برای توصیه‌های تجویزی به مذاکره‌کنندگان استفاده کرد: یا برای انحراف یا تأثیر سیستماتیک طرف مقابل.

Negotiations are ubiquitous in business, politics, and private life. In many cases their outcome is of great importance. Yet, negotiators frequently act irrationally and fail to reach mutually beneficial agreements. Cognitive biases like overconfidence, egocentrism, and the mythical fixed pie illusion oftentimes foreclose profitable results. A further cognitive bias is the attachment effect: Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change.

This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. Thereby, preferences and behavior are approached from a microeconomic and a psychological perspective. Two experiments show clear evidence for a systematic bias. The results can be used for prescriptive advice to negotiators: either for debiasing or to systematically affect the counterparty.