Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

مذاکرات بخش مهمی از فرآیندهای بازاریابی صنعتی است: تامین کنندگان و خریداران باید در مورد قیمت و دامنه خدمات به توافق برسند. دستیابی به نتایج مذاکره مستلزم تحلیل سیستماتیک ترجیحات بازیگران است. هم ترجیحات نتیجه گرا (اقتصادی) و هم ترجیحات مرتبط با فرآیند (غیر اقتصادی) باید در نظر گرفته شوند، که در حال حاضر هیچ روش اندازه گیری معتبری وجود ندارد.

یوتا هربست روشی را برای اندازه گیری همزمان هر دو نوع توسعه می دهد. ترجیحات در مذاکرات و بررسی آن در چارچوب یک شبیه سازی مذاکره. از دیدگاه تصمیم‌محور، او مفاهیم مدیریتی را برای کنترل سیستماتیک مذاکره در عمل به دست می‌آورد.

هدف این کتاب برای اساتید و دانشجویان مدیریت بازرگانی با تمرکز بر مدیریت و همچنین متخصصان و مدیران علاقه‌مند در شرکت‌ها است. .

Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt.

Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen.