Organisation der Verkaufsförderung bei Konsumgüterherstellern

تبلیغات فروش در داخل چگونه انجام می شود؟ کدام اقدامات سازمانی به ارتقای فروش موفق کمک می کند؟ در عمل، سازماندهی مجدد متعدد در حوزه بازاریابی و فروش نشان می دهد که تولیدکنندگان کالاهای مصرفی نامطمئن هستند. با این حال، یافته‌های تأیید شده تجربی در مورد عوامل موفقیت هنوز در دسترس نیست.

استفانی رودک نشان می‌دهد که چگونه تولیدکنندگان کالاهای مصرفی ارتقای فروش خود را طراحی می‌کنند و عوامل مؤثر بر سازمان را بررسی می‌کنند. بر اساس یک نظرسنجی تلفنی از ۹۸ تولیدکننده کالاهای مصرفی، او از رویکرد حداقل مربعات جزئی (PLS) برای نشان دادن روابط علی و متغیرهای مرتبط برای یک سازمان موفق در ارتقای فروش استفاده می‌کند. او ثابت می‌کند که مکانیسم‌های هماهنگی مهم‌تر از تأثیر بخش‌های فردی است. علاوه بر این، او خاطرنشان می کند که عوامل تأثیرگذار باید برای انواع تبلیغات خاص در نظر گرفته شود.

Wie werden Verkaufsförderungsaktionen unternehmensintern durchgeführt? Welche organisatorischen Maßnahmen tragen zu einer erfolgreichen Verkaufsförderung bei? In der Praxis zeigen zahlreiche Reorganisationen im Marketing- und Vertriebsbereich eine Unsicherheit der Konsumgüterhersteller. Empirisch abgesicherte Befunde zu Erfolgsfaktoren liegen aber bisher nicht vor.

Stefanie Rudek zeigt auf, wie Konsumgüterhersteller ihre Verkaufsförderung gestalten und untersucht die organisatorischen Einflussfaktoren. Auf Basis einer telefonischen Befragung von 98 Konsumgüterherstellern zeigt sie mit Hilfe des Partial-Least-Squares (PLS)-Ansatzes Wirkungszusammenhänge und relevante Stellgrößen für eine erfolgreiche Organisation der Verkaufsförderung auf. Sie weist nach, dass Koordinationsmechanismen eine größere Bedeutung zukommt als dem Einfluss einzelner Abteilungen. Darüber hinaus stellt sie fest, dass eine Betrachtung der Einflussfaktoren promotiontypspezifisch stattfinden sollte.