Nichtlineare Preisbildung: Höhere Gewinne durch Differenzierung

قانون اول گوسن در تئوری اقتصادی اهمیت اساسی دارد. بیان می کند که مطلوبیت نهایی یا مطلوبیت اضافی یک کالا با افزایش مقدار کاهش می یابد. شگفت آورتر است که پیامدهای سیاست قیمتی این قانون به تازگی مورد بررسی قرار گرفته است. برای نشان دادن این مشکل، یک سرگردان تشنه را تصور کنید که به مسافرخانه ای می آید. اولین لیوان آبجو که او در آنجا می نوشد برایش مفیدتر از این است. ب. لیوان پنجم. با این شرایط چرا صاحبخانه برای لیوان اول قیمتی بالاتر از لیوان پنجم نمی گیرد؟ با قیمت واحد مستقل از مقدار، صاحبخانه پتانسیل سود را از دست می دهد، در حالی که مهاجر متوجه مازاد مصرف کننده می شود، یعنی. اچ. او باید کمتر از آنچه که حاضر است برای واحدهای خاص بپردازد، پرداخت کند. به شکل ساده شده، این مشکل قیمت گذاری غیرخطی است. هدف این است که ساختار قیمت بسته به مقدار خریداری شده بهینه سازی شود به گونه ای که تمایل مشتریان به پرداخت تا آنجا که ممکن است از بین رفته و در نتیجه سود قابل توجهی بالاتر از قیمت استاندارد به دست آید. از نظر استراتژیک، قیمت‌گذاری غیرخطی را می‌توان به بخش‌بندی بازار نسبت داد، به طوری که مشتریان خود را بر اساس رفتار تقاضای واقعی خود به بخش‌های خاصی اختصاص می‌دهند.

Das Erste Gossensche Gesetz besitzt eine zentrale Bedeutung in der Wirtschaftstheorie. Es besagt, daß der Grenznutzen oder zusätzliche Nutzen eines Gutes mit zunehmender Menge sinkt. Um so erstaunlicher ist es, daß die preispolitischen Implikationen dieses Gesetzes erst in allerjüngster Zeit untersucht worden sind. Um das Problem zu illustrieren, stellen wir uns vor, ein durstiger Wanderer komme an eine Gaststätte. Das erste Glas Bier, das er dort trinkt, stiftet ihm einen höheren Nutzen als z. B. das fünfte Glas. Warum fordert der Wirt angesichts dieser Situation für das erste Glas nicht einen höheren Preis als für das fünfte? Bei einem mengenunabhängigen Einheitspreis verschenkt der Wirt Gewinnpotential, der Wanderer hingegen realisiert eine Konsumenten­ rente, d. h. er braucht für bestimmte Einheiten weniger zu zahlen als er bereit wäre. Dies ist in vereinfachter Form die Problemstellung der nichtlinearen Preisbildung. Es geht darum, die Preisstruktur in Abhängigkeit von der gekauften Menge so zu optimieren, daß die Zahlungsbereitschaft der Kunden möglichst weitgehend ausgeschöpft wird und damit deutlich höhere Gewinne als bei einem Einheitspreis erzielt werden. Strategisch ist die nichtlineare Preisbildung der Marktsegmentierung zuzurechnen, wobei sich die Kunden durch ihr tatsächliches Nachfrageverhalten selbst bestimmten Segmenten zuordnen.