Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills

همه ما به صورت روزانه مذاکره می کنیم. ما با همسر، فرزندان، والدین و دوستان خود مذاکره می کنیم. زمانی که آپارتمان اجاره می کنیم، ماشین می خریم، خانه می خریم و درخواست کار می کنیم، مذاکره می کنیم. توانایی شما در مذاکره حتی ممکن است مهم ترین عامل در پیشرفت شغلی شما باشد.

مذاکره نیز کلید موفقیت در کسب و کار است. هیچ سازمانی نمی تواند بدون قراردادهایی که سودآور باشد، زنده بماند. در یک سطح استراتژیک، کسب و کارها به خلق ارزش و دستیابی به مزیت رقابتی توجه دارند. اما موفقیت استراتژی های کسب و کار در سطح بالا به قراردادهایی بستگی دارد که با تامین کنندگان، مشتریان و سایر ذینفعان بسته می شود. قابلیت قرارداد - توانایی مذاکره و انجام قراردادهای موفق - مهمترین کارکرد در هر سازمانی است.

این کتاب برای کمک به موفقیت شما در مذاکرات شخصی و معاملات تجاری خود طراحی شده است. کتاب از دو جهت بی نظیر است. اول، این کتاب نه تنها مفاهیم مذاکره را پوشش می دهد، بلکه اقدامات عملی را نیز ارائه می دهد که می توانید در مذاکرات آینده انجام دهید. این شامل یک چک لیست برنامه ریزی مذاکره و یک نمونه کامل از چک لیست برای استفاده شما در مذاکرات آینده است.

این کتاب همچنین شامل (1) ابزاری است که می توانید برای ارزیابی سبک مذاکره خود از آن استفاده کنید. (2) نمونه هایی از "درخت تصمیم" که در محاسبه گزینه های شما در صورت ناموفق بودن مذاکره مفید هستند. (3) یک استراتژی سه بخشی برای افزایش قدرت خود در طول مذاکرات. (4) یک برنامه عملی برای تجزیه و تحلیل مذاکرات شما بر اساس قیمت رزرو، هدف طولانی، محتمل ترین هدف و منطقه توافق احتمالی. (5) دستورالعمل های روشن در مورد استانداردهای اخلاقی که در مذاکرات اعمال می شود. (6) عواملی که باید هنگام تصمیم گیری در مورد اینکه آیا باید از طریق یک نماینده مذاکره کنید در نظر بگیرید. (7) ابزارهای روان‌شناختی که می‌توانید در مذاکرات از آنها استفاده کنید - و تله‌هایی که در صورت استفاده طرف مقابل از آنها اجتناب کنید. (8) عناصر کلیدی قانون قرارداد که در طول مذاکرات بوجود می آیند. و (9) چک لیستی از عواملی که باید هنگام ارزیابی عملکرد خود به عنوان یک مذاکره کننده استفاده کنید.

دوم، این کتاب در رویکرد کل نگر خود به فرآیند مذاکره منحصر به فرد است. کتاب‌های دیگر معمولاً بر روی مذاکره یا قانون قرارداد تمرکز دارند. علاوه بر این، کتاب‌های مذاکره تمایل دارند بر آنچه در میز مذاکره اتفاق می‌افتد بدون پرداختن به عملکرد یک توافق تمرکز کنند. این کتاب ها این فرض اشتباه را مطرح می کنند که موفقیت به جای ارزیابی عملکرد توافق، با ارزیابی مذاکره تعیین می شود. به طور مشابه، کتاب‌های مربوط به حقوق قراردادها بر الزامات قانونی برای معتبر بودن یک قرارداد تمرکز می‌کنند، بنابراین به فرآیند مذاکره قبل از قرارداد و عملکرد پس از آن اشاره می‌کنند. در جهان، فرآیند قرارداد به فازهای مستقل تقسیم نمی شود. آنچه در طول مذاکره اتفاق می افتد تأثیر عمیقی بر قرارداد و عملکرد بعدی دارد. محتوای حقوقی قرارداد باید منعکس کننده واقعیات آنچه در میز مذاکره اتفاق افتاده و عملکردی باشد که در پی خواهد آمد. این کتاب، برخلاف کتاب‌های دیگر، کل فرآیند مذاکره را به ترتیب زمانی پوشش می‌دهد که از تصمیم شما برای مذاکره شروع می‌شود و از طریق ارزیابی عملکرد شما به‌عنوان یک مذاکره‌کننده ادامه می‌یابد.

یک مدیر بازرگانی در یکی از سمینارهای مذاکره. نویسنده به عنوان استاد دانشگاه میشیگان، مذاکره را اینگونه خلاصه کرده است: "زندگی مذاکره است!" هیچ کس تا به حال آن را بهتر بیان نکرده است. به عنوان یک مادر با فرزندان کوچک و به عنوان یک رهبر شرکت، مدیر اجرایی متوجه شد که مذاکرات در زندگی شخصی و کاری ما فراگیر است. این کتاب با تأکید بر اقدام عملی، و با رویکرد زمانی و کلی‌نگر خود، نقشه راهی را ارائه می‌کند که می‌توانید در هنگام پیمایش در زندگی خود به عنوان یک مذاکره کننده از آن استفاده کنید.

We all negotiate on a daily basis. We negotiate with our spouses, children, parents and friends. We negotiate when we rent an apartment, buy a car, purchase a house and apply for a job. Your ability to negotiate might even be the most important factor in your career advancement.

Negotiation is also the key to business success. No organization can survive without contracts that produce profits. At a strategic level, businesses are concerned with value creation and achieving competitive advantage. But the success of high-level business strategies depends on contracts made with suppliers, customers and other stakeholders. Contracting capability—the ability to negotiate and perform successful contracts—is the most important function in any organization.

This book is designed to help you achieve success in your personal negotiations and in your business transactions. The book is unique in two ways. First, the book not only covers negotiation concepts, but also provides practical actions you can take in future negotiations. This includes a Negotiation Planning Checklist and a completed example of the checklist for your use in future negotiations.

The book also includes (1) a tool you can use to assess your negotiation style; (2) examples of “decision trees,” which are useful in calculating your alternatives if your negotiation is unsuccessful; (3) a three-part strategy for increasing your power during negotiations; (4) a practical plan for analyzing your negotiations based on your reservation price, stretch goal, most-likely target, and zone of potential agreement; (5) clear guidelines on ethical standards that apply to negotiations; (6) factors to consider when deciding whether you should negotiate through an agent; (7) psychological tools you can use in negotiations—and traps to avoid when the other side uses them; (8) key elements of contract law that arise during negotiations; and (9) a checklist of factors to use when you evaluate your performance as a negotiator.

Second, the book is unique in its holistic approach to the negotiation process. Other books often focus narrowly either on negotiation or on contract law. Furthermore, the books on negotiation tend to focus on what happens at the bargaining table without addressing the performance of an agreement. These books make the mistaken assumption that success is determined by evaluating the negotiation rather than evaluating performance of the agreement. Similarly, the books on contract law tend to focus on the legal requirements for a contract to be valid, thus giving short shrift to the negotiation process that precedes the contract and to the performance that follows.

In the real world, the contracting process is not divided into independent phases. What happens during a negotiation has a profound impact on the contract and on the performance that follows. The contract’s legal content should reflect the realities of what happened at the bargaining table and the performance that is to follow. This book, in contrast to others, covers the entire negotiation process in chronological order beginning with your decision to negotiate and continuing through the evaluation of your performance as a negotiator.

A business executive in one of the negotiation seminars the author teaches as a University of Michigan professor summarized negotiation as follows: “Life is negotiation!” No one ever stated it better. As a mother with young children and as a company leader, the executive realized that negotiations are pervasive in our personal and business lives. With its emphasis on practical action, and with its chronological, holistic approach, this book provides a roadmap you can use when navigating through your life as a negotiator.