Negociaciones y teoría de los juegos

Cover
Title page
© Copyright page
Agradecimientos
Índice
Prólogo
Introducción
PRIMERA PARTE: Negociaciones
	CAPÍTULO I. Ámbito y elementos
		1. El arte de negociar
		2. Los elementos
			2.1 Sujetos
			2.2 Intereses
			2.3 Opciones
			2.4 Acuerdo
		3. Concepto
		4. Ámbito
		5. Importancia y perspectivas
		6. La experiencia latinoamericana
	CAPÍTULO II. El proceso de una negociación
		1. Fases
			1.1 Fase emotiva
			1.2 Fase reflexiva
			1.3 Fase negocial
		2. El proceso
			2.1 Objetivos
			2.2 La misión
			2.3 El plan
				2.3.1 Estructura integradora
				2.3.2 Etapas del plan
		3. El medio ambiente
			3.1 Determinación del local
			3.2 Exploración e inteligencia
			3.3 El clima
			3.4 El tiempo
		4. El equipo negociador
			4.1 Identificación con la misión
			4.2 La conformación del equipo
			4.3 El entrenamiento y disciplina
			4.4 La dirección
	CAPÍTULO III. Estrategias, tácticas y técnicas
		1. Elementos básicos de la negociación
			1.1 Poder negociador
				1.1.1 Percepción del poder
				1.1.2 Significado del poder
				1.1.3 El poder en las relaciones económicas internacionales
				1.1.4 Manifestaciones del poder
				1.1.5 El poder de la información
			1.2 Capacidad negociadora
			1.3 Habilidad negociadora
		2. Estrategias
			2.1 Estrategia competitiva
			2.2 Estrategia cooperativa
			2.3 Estrategia de solución de problemas
		3. Estilo y técnica
		4. Tácticas
			4.1 Tácticas de presión
				4.1.1 Amenazas
				4.1.2 Fait accompli
				4.1.3 Ultimata ratio regum
				4.1.4 Tempora non importans
				4.1.5 Cambio en el equipo
				4.1.6 Movimientos de retroceso
				4.1.7 El exceso de documentos
				4.1.8 Silentium
				4.1.9 Non auscultare
				4.1.10 El bluff
				4.1.11 De Auditu
				4.1.12 El caballo de Troya
				4.1.13 El «falso pivot»
			4.2 Tácticas cooperativas
				4.2.1 Acortar distancias
				4.2.2 Búsqueda de alianzas
				4.2.3 Nuevas rondas
				4.2.4 Mediare
			4.3 Tácticas de agrupación
				4.3.1 El «morcillamiento»
				4.3.2 El «paquete»
				4.3.3 Táctica de «los cuatro pasos»
			4.4 Tácticas extraordinarias
				4.4.1 Los sentimientos
				4.4.2 Coerción
				4.4.3 Divide ut regnes
			4.5 Articulación de las tácticas
		5. Concesiones
			5.1 Repartiendo la torta
			5.2 Tendiendo puentes
	CAPÍTULO IV. Teoría del conflicto y negociación
		1. Concepto de conflicto
		2. Tipos de conflictos
			2.1 Funcional
			2.2 Disfuncional
			2.3 Individual
			2.4 Interpersonal
				2.4.1 Conflicto de roles
				2.4.2 Conflicto de interacción
			2.5 Intergrupal o Intraorganizacional
				2.5.1 Incompatibilidad de roles
				2.5.2 Incompatibilidad de la tarea u objetivos
				2.5.3 Conjunción de tareas para objetivos comunes
			2.6 Colectivo
			2.7 Internacional
		3. Estructura de un conflicto
			3.1 Etapa histórica
				3.1.1 Comunicación
				3.1.2 Recursos escasos
			3.2 Etapa de identificación
				3.2.1 Intereses, valores y motivaciones
				3.2.2 Interdependencia
				3.2.3 El escenario
		4. Mecanismos de solución de conflictos
			4.1 Mediación
			4.2 Conciliación
			4.3 Arbitraje
			4.4 Amigables componedores
			4.5 El mini-juicio
			4.6 Servicio legal prepago
			4.7 Tribunal multipuertas
			4.8 Grupos especiales
	CAPÍTULO V. Perfil del negociador latinoamericano
		1. El perfil del negociador latinoamericano
		2. Perfil del negociador peruano
			2.1 Formalidad en la negociación
			2.2 Manejo del tiempo y los plazos
			2.3 Percepción del riesgo
			2.4 La apertura de la negociación
			2.5 La fase emotiva
			2.6 La fase reflexiva
			2.7 La fase negocial
			2.8 Uso de las tácticas
			2.9 El acuerdo y compromiso
			2.10 El trabajo en equipo
	CAPÍTULO VI. Los modelos analíticos
		1. Los valores y los precios
		2. Formalización de compromisos
		3. Los riesgos y los contratos
SEGUNDA PARTE: Teoría de los juegos
	CAPÍTULO VII. Introducción a la teoría de los juegos
		1. Los precursores
		2. Concepto y ámbito
		3. Elementos
			3.1 El individuo o jugador
			3.2 La acción
			3.3 Conjunto de acciones
			3.4 Información
			3.5 El escenario
			3.6 La estrategia
			3.7 La táctica
			3.8 El beneficio
			3.9 El resultado
		4. Dinámica
		5. El método
		6. Representación de los juegos
	CAPÍTULO VIII. Tipos de juegos
		1. En razón del número de jugadores e información
			1.1 Juego con un solo jugador
				1.1.1 Juego con información perfecta
				1.1.2 Juego con información imperfecta
			1.2 Juego de dos jugadores
				1.2.1 Juego con información perfecta
				1.2.2 Juegos de suma cero
			1.3 Juego con "n" jugadores
				1.3.1 Juegos simétricos
				1.3.2 Juegos dominantes
		2. En razón del número de estrategias
			2.1 Estrategia pura
			2.2 Estrategia mixta
			2.3 Estrategia conductual
		3. En razón del grado de cooperación
			3.1 Juegos no cooperativos
			3.2 Juegos cooperativos
				3.2.1 Racionalidad
				3.2.2 Independencia
				3.2.3 Simetría
		4. El equilibrio en los juegos
	CAPÍTULO IX. La teoría de los juegos y su aplicación en las negociaciones
		1. La naturaleza de las convenciones
		2. Las convenciones y las decisiones
		3. Las reglas
		4. Límites de la teoría
		5. La cuestión ética y moral
TERCERA PARTE: Casos prácticos
	El método de casos
		Rol del profesor
		Rol de los participantes
		Procedimiento para abordar un caso
		Discusión de casos
	El teléfono amigo
		Instrucciones para el madrugador
		Instrucciones para el olvidadizo
	Risas y lágrimas
		Instrucciones para todas las partes
		Instrucciones confidenciales para Felipe
		Instrucciones confidenciales para Josephine
	La batidora
		Instrucciones para el agente comprador
		Instrucciones para el agente vendedor
	El dilema del presidente atrapado
	La cantante peluda
		Instrucciones confidenciales para el asesor de la Sociedad Filarmónica
		Instrucciones confidenciales para el abogado "Iusintelectus"
	Ética y negociación
		Transcripción
		Discusión del caso
		Instrucciones para todos los grupos
		Instrucciones para el grupo observador
Bibliografía
Contraportada