Multi-Level-Marketing: Empirische Studien zu Konsumentenverhalten und Abwanderung von Vertriebspartnern

در این شکل خاص از فروش مستقیم، کریستین بوش هم رفتار مصرف‌کننده و هم رفتار مهاجرت شرکای فروش را بر اساس دو مطالعه تجربی کمی بررسی می‌کند. در اولین مطالعه او نشان می دهد که طراحی رویدادهای فروش برای موفقیت ضروری است. روابط اجتماعی نزدیک بین بازیگران و شرکت کنندگان منجر به رفتار مثبت مصرف کننده از دیدگاه شرکت می شود. در مطالعه دوم، می توان برای اولین بار نشان داد که عوامل تأثیرگذار که در ادبیات مربوطه ایجاد شده است، مانند پاداش و شناخت خدمات ارائه شده، همچنین قصد شرکای فروش را برای فرار در بازاریابی چند سطحی کاهش می دهد. منافع اجتماعی یک فعالیت همچنین قصد ترک شرکت را کاهش می دهد.

Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen für den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern führen zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlägigen Literatur etablierten Einflussfaktoren wie Vergütung und Anerkennung für erbrachte Leistungen die Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern mindern. Der soziale Nutzen einer Tätigkeit mindert ebenso die Absicht das Unternehmen zu verlassen.