Mehrstufige Marktsegmentierung zur Neukundenakquisition: Am Beispiel der Telekommunikation

در زمینه افزایش تمایلات اشباع بازار، به ویژه در بازار مخابرات، کسب مشتریان تجاری جذاب در حال تبدیل شدن به یک چالش فزاینده برای شرکت ها است. با این حال، ابزارهایی که در حال حاضر در فروش استفاده می‌شوند، این کار را به میزان محدودی انجام می‌دهند.

بر اساس رویکرد تقسیم‌بندی بازار چند سطحی، الیور کوهرمن رویه‌ای را برای جذب مشتریان تجاری جدید ایجاد می‌کند که هم مشتری روان‌شناختی و هم مشتری اقتصادی را جذب می‌کند. ویژگی ها را در نظر بگیرید در ملاحظات خود، او به صراحت هر دو الزامات برای ارائه دهنده مخابرات و ارزش مشتریان فردی برای ارائه دهنده را شامل می شود. این ترکیب مشتری گرایی و هزینه گرایی امکان تراز کردن مدیریت فروش را به طور خاص با بخش های منفرد مشتری و در عین حال کارآمدتر کردن آن فراهم می کند. رویکرد او برای تعداد زیادی از مشتریان نیز قابل اجرا است.

Vor dem Hintergrund zunehmender Marktsättigungstendenzen, insbesondere auch auf dem Telekommunikationsmarkt, wird die Gewinnung attraktiver Business-Kunden zu einer wachsenden Herausforderung für die Unternehmen. Allerdings werden die derzeit im Vertrieb eingesetzten Instrumente dieser Aufgabe nur bedingt gerecht.

Aufbauend auf einem mehrstufigen Marktsegmentierungsansatz entwickelt Oliver Kohrmann ein Vorgehen zur Akquisition neuer Geschäftskunden, das sowohl psychographische als auch wirtschaftliche Kundenmerkmale berücksichtigt. Er bezieht sowohl die Anforderungen an die Telekommunikationsanbieter als auch den Wert der einzelnen Kunden für den Anbieter explizit in seine Überlegungen ein. Durch diese Verbindung von Kunden- und Kostenorientierung gelingt es, das Vertriebsmanagement gezielter auf einzelne Kundensegmente auszurichten und gleichzeitig effizienter zu gestalten. Sein Ansatz ist auch bei einer großen Anzahl von Kunden anwendbar.