Marktpsychologie: Grundlagen und Anwendung

Vorwort
Inhaltsverzeichnis
Über die Autoren
1 Marktpsychologie im Rahmen wissenschaftlicher Systematik
	Zusammenfassung
	1.1	Gegenstand der Marktpsychologie
	1.2	Marktpsychologie als angewandte Wissenschaft
		1.2.1	Erklärung
		1.2.2	Prognose
	1.3	Wissenschaftstheoretische Grundlagen
	Literatur
Teil I Kognitionstheorien
2 Theorien sozialer Wahrnehmung und sozialer Urteilsbildung als Ausgangspunkte
	Zusammenfassung
	2.1	Hypothesen, Einstellungen und verwandte psychologische Konstrukte
	2.2	Hypothesentheorie sozialer Wahrnehmung
	2.3	Theorie sozialer Urteilsbildung
	2.4	Anwendungen
	Literatur
3 Theorie sozialer Vergleiche
	Zusammenfassung
	3.1	Theorie
		3.1.1	Gruppenvergleiche
		3.1.2	Folgen wahrgenommener Leistungs- und Meinungsdiskrepanzen
	3.2	Anwendungen
		3.2.1	Personalpolitik
			3.2.1.1 Leistungsvergleiche
			3.2.1.2 Einkommensvergleiche
		3.2.2	Konsum und Marktkommunikation
		3.2.3	Der Einsatz von Personen in der Marktkommunikation
		3.2.4	Zusammenfassende Bemerkungen
	Literatur
4 Die Theorie kognitiver Dissonanz
	Zusammenfassung
	4.1	Theorie
		4.1.1	Der Ansatz von Festinger (1957)
			4.1.1.1 Kognitive Dissonanz nach Handlungen
			4.1.1.2 Kognitive Dissonanz nach forcierter Einwilligung
			4.1.1.3 Kognitive Dissonanz und die Suche nach sozialer Unterstützung
		4.1.2	Die Reformulierung von Irle (1975, 1978)
			4.1.2.1 Dissonanzstärke
			4.1.2.2 Änderungswiderstand
		4.1.3	Die Balance-Theorie nach Heider (1958)
		4.1.4	Schlussbemerkung zu den Theorien
		4.1.5	Neue Forschungsansätze
	4.2	Anwendungen
		4.2.1	Marketing
		4.2.2	Personalführung
		4.2.3	Kognitive Dissonanz und Suche nach Erkenntnis
	Literatur
5 Die Theorie psychologischer Reaktanz
	Zusammenfassung
	5.1	Theorie
		5.1.1	Möglichkeiten der Freiheitseinengung
		5.1.2	Stärke empfundener psychologischer Reaktanz
		5.1.3	Mögliche Reaktanzeffekte
	5.2	Die Ambivalenz von Beeinflussungs- und Reaktanzeffekten
	5.3	Anwendungen
		5.3.1	Marketing
			5.3.1.1 Marktkommunikation
			5.3.1.2 Produktwahl
			5.3.1.3 Persönlicher Verkauf
		5.3.2	Personalpolitik
	Literatur
6 Attributionstheorien
	Zusammenfassung
	6.1	Theorien
		6.1.1	Naive Psychologie
		6.1.2	Person und Umwelt als erklärende Faktorengruppen
		6.1.3	Auf der Suche nach den Motiven
		6.1.4	Attributionsunterschiede nach einmaliger oder mehrmaliger Beobachtung: Das Konfigurationsprinzip und das Kovariationsprinzip
			6.1.4.1 Das Kovariationsprinzip
			6.1.4.2 Das Konfigurationsprinzip
		6.1.5	Was können wir über unsere eigenen Motive wissen?
	6.2	Anwendungen
	Literatur
7 Cognitive Response
	Zusammenfassung
	7.1	Theorie
		7.1.1	Überblick
		7.1.2	Das Modell
			7.1.2.1 Fähigkeit und Motivation als erste Voraussetzung zur Informationsverarbeitung
			7.1.2.2 Die Qualität der Informationsverarbeitung
			7.1.2.3 Bereitschaft zur Veränderung des kognitiven Systems
			7.1.2.4 Zusammenfassung
	7.2	Anwendungen
		7.2.1	Marketingkommunikation
		7.2.2	Marktforschung
	Literatur
8 Theorien zur Informationsverarbeitung
	Zusammenfassung
	8.1	Verarbeitung und Speicherung von Marktinformationen
		8.1.1	Begriffe und Relevanz
		8.1.2	Behalten und Vergessen
		8.1.3	Messungen des Gedächtnisses
		8.1.4	Innere Bilder und Gedächtnisleistung
	8.2	Determinanten der Informationsverarbeitung und Kaufentscheidung
	8.3	Zusammenfassung
	Literatur
9 Urteilsheuristiken
	Zusammenfassung
	9.1	Die allzu menschlichen Fehler ökonomischer Entscheidungen
		9.1.1	Begriff und Relevanz von Urteilsheuristiken
		9.1.2	Formen von Urteilsheuristiken
			9.1.2.1 Verfügbarkeitsheuristik
			9.1.2.2 Abrufbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik
			9.1.2.3 Generierbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik
			9.1.2.4 Verankerungs- und Anpassungsheuristik
			9.1.2.5 Repräsentationsheuristik
	9.2	Zusammenfassung
	Literatur
Teil II Von der Entwicklung der Persönlichkeit über die Wahrnehmung zum Gedächtnis
10 Entwicklungspsychologie
	Zusammenfassung
	10.1	Kundenverhalten als lebenslanger Entwicklungsprozess
		10.1.1	Begriff und Relevanz
		10.1.2	Theorie und Ansätze
			10.1.2.1 Die Theorie der kognitiven Entwicklung von Piaget
			10.1.2.2 Der Zusammenhang zwischen Sensation Seeking und Alter
	10.2	Familienzyklus und Konsumverhalten
	10.3	Kinder und Jugendliche als Konsumenten
		10.3.1	Kinder und Jugendliche als Zielgruppe des Marketing
			10.3.1.1 Kinder und Jugendliche als Kunden
			10.3.1.2 Kinder und Markenbewusstsein
		10.3.2	Bank und Jugend im Dialog – ein institutioneller Ansatz zur Verbrauchererziehung
			10.3.2.1 Konzeptioneller Rahmen des Ansatzes
			10.3.2.2 Umsetzung und Phasen des Ansatzes
	10.4	Zusammenfassung
	Literatur
11 Persönlichkeitstheorien
	Zusammenfassung
	11.1	Marktverhalten ist eine Funktion von Person und Umwelt
		11.1.1	Begriff und Relevanz
		11.1.2	Grundlegende persönlichkeitstheoretische Ansätze
			11.1.2.1 Die Theorie von Cattell (1943)
			11.1.2.2 Die Theorie von Eysenck (1970, 1990)
			11.1.2.3 Die Big Five von Costa und McCrae (1985)
	11.2	Biopsychologisch begründete Persönlichkeitsmerkmale und Kundenbeziehung
		11.2.1	Sensation Seeking
		11.2.2	Variety Seeking
	11.3	Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern
		11.3.1	Einflussfaktoren erfolgreicher Unternehmensgründungen
		11.3.2	Relevante Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern
	11.4	Zusammenfassung
	Literatur
12 Wahrnehmungspsychologie
	Zusammenfassung
	12.1	Wahrnehmung als Grundlage ökonomischen Handelns
		12.1.1	Begriff und Relevanz
		12.1.2	Aktivierung und Einflussfaktoren der Wahrnehmung
			12.1.2.1 Wirkungen der Aktivierung
			12.1.2.2 Einflussfaktoren der Wahrnehmung
		12.1.3	Organisation der Wahrnehmung
			12.1.3.1 Gesetze der Wahrnehmung
			12.1.3.2 Wahrnehmungskonstanzen
	12.2	Praktische Anwendung
		12.2.1	Gestaltung von Verkaufsräumen
		12.2.2	Wahrnehmung von Produkten in der Werbung
		12.2.3	Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung
	12.3	Zusammenfassung
	Literatur
13 Lerntheorien
	Zusammenfassung
	13.1	Theorien
		13.1.1	Reiz-Reaktions-Theorien
		13.1.2	Kognitive Lerntheorien
		13.1.3	Wahrnehmung als Folge gelernter Gewohnheit
		13.1.4	Soziale Lerntheorien
	13.2	Anwendungen
	Literatur
Teil III Motivation und Emotion
14 Motivation
	Zusammenfassung
	14.1	Theorie
		14.1.1	Motivation als Ursache von Veränderung und Bewegung
		14.1.2	Antriebsfunktion der Motivation
		14.1.3	Stimuli aus der Umwelt, Motivation und Verhalten (S-O-R)
		14.1.4	Motivation und Aktivierungstheorie
		14.1.5	Motivation und Bedürfnisse
		14.1.6	Motiv und Motivation
	14.2	Der Zusammenhang von Leistung und Zufriedenheit
	14.3	Motivation und Zielerreichung
		14.3.1	Das Rubikon-Modell
		14.3.2	Zielintentionen und Durchführungsintentionen
		14.3.3	Construal-Level-Theorie
		14.3.4	Der Regulatorische Fokus: Promotion- und Prevention-Fokus
	14.4	Anwendungen
		14.4.1	Käuferverhalten
			14.4.1.1 Konsumverhalten und Motivation
			14.4.1.2 Theorien der Zielerreichung und Konsumverhalten
		14.4.2	Arbeitsverhalten
			14.4.2.1 Konsequenzen aus dem S-O-R-K-Schema
			14.4.2.2 Das Bedürfnis nach Leistung und das Homöostase-Prinzip
			14.4.2.3 Motiv und Motivation
	Literatur
15 Emotionen
	Zusammenfassung
	15.1	Theorie
	15.2	Anwendungen
		15.2.1	Marketing
			15.2.1.1 Konsumgütermarketing
			15.2.1.2 Produktivgütermarketing
		15.2.2	Personalführung
	Literatur
16 Biologische Psychologie – naturwissenschaftliche Grundlagen ökonomischen Verhaltens
	Zusammenfassung
	16.1	Begriff und Relevanz
	16.2	Gehirnregionen und ihre Funktionen
	16.3	Untersuchungsmethoden der Biologischen Psychologie
		16.3.1	Untersuchungsmethoden des peripheren Nervensystems
		16.3.2	Untersuchungsmethoden des zentralen Nervensystems
			16.3.2.1 Elektroenzephalogramm (EEG)
			16.3.2.2 Bildgebende Verfahren – Neuroimaging
		16.3.3	Untersuchungsmethoden endokriner Systeme und des Immunsystems
	16.4	Anwendungsbeispiele der Biologischen Psychologie
		16.4.1	Markenführung und Werbung
		16.4.2	Kundenvertrauen und Vertrieb
		16.4.3	Personalentscheidungen
	16.5	Zusammenfassung
	Literatur
Teil IV Macht, Kontrolle, Austausch
17 Macht
	Zusammenfassung
	17.1	Theorie
		17.1.1	Begriffliche Grundlagen
		17.1.2	Ressourcen der Macht (Cartwright 1959)
			17.1.2.1 Physischer Einfluss
			17.1.2.2 Einfluss auf Erträge und Kosten, auf Belohnung und Bestrafung
			17.1.2.3 Einfluss durch die Gestaltung der Umwelt, sog. „ökologischer Einfluss“
			17.1.2.4 Internalisierung und Identifizierung
			17.1.2.5 Einfluss durch (selektive) Kommunikation
			17.1.2.6 Appelle an die Moral und psychischer Druck
			17.1.2.7 Formal begründete Einflussnahme
			17.1.2.8 Sexualität als Machtfaktor
		17.1.3	Macht und Kommunikation (Luhmann, insbes. 1988)
		17.1.4	Beiträge der Motivationspsychologie zur Theorie der Macht
	17.2	Anwendungen
		17.2.1	Luhmann (insbesondere 1988)
		17.2.2	„Macht und Entscheidungen in Organisationen“ (Irle 1971)
		17.2.3	Das Funktionieren der Märkte
		17.2.4	Macht in und durch Gruppen
	Literatur
18 Kontrolltheorien – Die Sehnsucht der Kunden nach Kontrolle
	Zusammenfassung
	18.1	Psychologisches Konzept der Kontrolle
	18.2	Interaktion von Person und Umwelt
		18.2.1	Kontrolle als individuelles Merkmal
		18.2.2	Kontrollierbarkeit als Merkmal der Umwelt
	18.3	Fähigkeit zur Selbstkontrolle
		18.3.1	Theoretische Grundlagen
		18.3.2	Illusion von Kontrolle
		18.3.3	Selbstkontrolle und Verschuldung
	18.4	Zusammenfassung
	Literatur
19 Ego-Depletion – Verlust an Kontrolle: Die Theorie begrenzter Ressourcen der Selbstkontrolle
	Zusammenfassung
	19.1	Die Theorie im Überblick
	19.2	Das Konstrukt der Selbstkontrolle
	19.3	Experimentelle Überprüfung der Ego-Depletion-Theorie
	19.4	Selbstkontrolle und Stress
	19.5	Folgen der Kontrolle von Stimmungen und Emotionen
	19.6	Überblick über Aktivitäten, die in Zusammenhang mit Ego-Depletion stehen
	19.7	Neuere Theorieentwicklungen
	19.8	Wie kann Ego-Depletion verhindert werden?
	19.9	Anwendungen
		19.9.1	Ego-Depletion, unmoralisches Verhalten und Business Ethics
		19.9.2	Ego-Depletion und Konsumverhalten
		19.9.3	Ego-Depletion und Verhalten am Arbeitsplatz
	Literatur
20 Austauschtheorien – Gerechtigkeit als Voraussetzung dauerhafter Kundenbeziehungen
	Zusammenfassung
	20.1	Begriff und Relevanz
	20.2	Ansätze verschiedener Vertreter der Austauschtheorien
		20.2.1	Die Austauschtheorie von Homans (1958, 1961)
		20.2.2	Die Austauschtheorie von Thibaut und Kelley (1959)
		20.2.3	Die Austauschtheorie von Walster, Berscheid und Walster (1973)
		20.2.4	Die Austauschtheorie von Rusbult (1980): Das Investmentmodell
	20.3	Anwendungsbeispiele der Austauschtheorie
		20.3.1	Gerechtigkeit und Zufriedenheit in sozialen Beziehungen
		20.3.2	Gerechtigkeit im leistungsbezogenen Austausch
		20.3.3	Gerechtigkeit beim Eingehen von Kundenbeziehungen
		20.3.4	Gerechtigkeitsempfindung und die Einstellung zum Euro
	20.4	Zusammenfassung
	Literatur
Teil V Laien als Psychologen und die Suche nach Erkenntnis
21 Laienepistemologie
	Zusammenfassung
	21.1	Theorie
	21.2	Anwendungen
		21.2.1	Personalführung
		21.2.2	Marketing und Unternehmungsführung
		21.2.3	Schlussbemerkung
	Literatur
Sachverzeichnis